克诺尔在中国商用车市场为何能够成功？

20年前，诞生于德国慕尼黑的家族企业克诺尔将商用车业务引入中国；20年后，克诺尔在中国商用车市场大获成功。

2020年岁末，克诺尔商用车系统在中国以两个“100万”完美收官：2020年度第100万只硅油减振器下线，第100万台空压机下线。两个“100万”是什么概念？2020年国内重卡销售162万辆，每辆车安装一个硅油减振器和一台空压机，那么克诺尔上述两个产品的市场占有率超过60%。虽然没有透露具体业绩数字，但最近5年克诺尔在中国市场连续保持两位数增长。为什么克诺尔能够成功？克诺尔亚太区执行董事会主席徐保平说：作为一家德国的家族企业，克诺尔把家族企业的优势发挥得淋漓尽致，对于合作伙伴开放的态度，对于区域化、本地化经营的理解，是克诺尔集团多年以来立于不败之地的重要原因。克诺尔亚太区执行董事会主席徐保平

10年前，可能在国内商用车市场知道克诺尔的人并不多，而如今，随着越来越多带有克诺尔标志的产品出现在整车上，很多普通卡车用户都已经认识了克诺尔这个洋品牌。其实，克诺尔的产品在卡车上几乎无处不在：从换挡手柄上的空气助力阀，到离合器伺服助力缸、AMT变速箱执行机构，从空压机、转向机、减振器，再到底盘上的各种阀体、盘式制动器，等等，可以说，当你驾驶一辆卡车进行制动、换挡、转向操作时，基本都离不开克诺尔的产品。

与一些欧洲零部件品牌类似，克诺尔的产品线看起来似乎很杂，但实际上通过梳理可以发现，做空气制动系统起家的克诺尔，其产品基本都与商用车的空气系统有关。在专注于此的同时，克诺尔通过收购拓展至转向业务，从而实现了对整车的纵向和横向控制。不管是制动还是转向，克诺尔在中国的商用车业务有一个鲜明的特点：在专注技术的同时，灵活应对市场需求变化。

克诺尔是商用车空气处理单元（APU）产品的领导者，其智能APU处于世界领先地位。在欧洲市场，克诺尔主推全电控APU，在中国市场，考虑到购买力情况，克诺尔专门开发了同样智能控制但成本更低的半电控产品SAPU，并匹配到解放J7产品上。目前，仅在空气处理单元产品上，克诺尔就为中国客户提供了三种选择：机械式紧凑型产品，全电控产品，半电控产品。而在电控产品方面，又有两种，一种满足有整车电控单元开发能力的主机厂需要，另一种是带有克诺尔自己控制单元的产品。

克诺尔半电控空气处理单元

从一个小小的APU产品上就能看出克诺尔对中国市场的尊重，而在大获成功的空压机业务上，则体现了克诺尔对中国市场的深入研究与灵活应对。

10多年前，克诺尔空压机业务在中国市场并不成功，年销量只有几万台，当时的售后高索赔率，让克诺尔内部的人都在怀疑是否还有必要继续做空压机业务。后来，克诺尔开始不断反思，是什么导致空压机索赔率居高不下呢？经过仔细分析发现，这里面有服务能力、服务水平、人员原因，但更深层次是中国商用车的开发流程和欧洲不同，很多时候一个新平台的商用车开发，发动机、变速箱、底盘控制系统都是独立进行的。克诺尔原来的空压机是直接卖给发动机厂家，而发动机厂家可能只考虑车辆需要多大马力，不会考虑匹配的空压机打气量需要多少，而打气量是由整车厂根据制动压力等因素提出要求，这种脱节会导致空压机的负载率高，如果空压机在整车上一直在打气工作，就会导致窜油高、积炭多问题，影响整车制动效果，从而出现各种索赔。在找到问题根本之后，克诺尔在2014年推出系统匹配、空压机和空气处理单元联合销售方案，不仅要跟发动机厂联合开发、设计空压机，同时更要了解它的发动机卖给哪些整车客户，具体什么车型，打气量多少，在设计前端把负载率控制到最合理水平。自此之后，克诺尔空压机在中国销量一路走高，2020年达到了创纪录的100万台。

即便成为市场绝对领导者，但克诺尔在空压机业务上的创新和探索并没有减速。为了满足整车轻量化需求，克诺尔正在开发铝制空压机产品。针对国内电动车市场，克诺尔推出了电动螺杆空压机，解决了用一个电机驱动传统活塞往复式空压机带来的窜油大和噪音振动大的问题。“在中国市场发展，企业经营的产品战略要对，执行力要强。在面对市场，面对客户时，还要有一颗谦卑和尊敬的心”。徐保平认为：大多数跨国企业缺的不是产品和技术，缺的是应对本地化客户需求的快速决策和反应能力。克诺尔商用车在中国要想真正持续成功，必须成为中国企业社会的好公民，做到跟中国自己的企业一样。

很多人并不知道，克诺尔其实还有AMT业务。在一起国际兼并整合完成之后，克诺尔可能是目前全球唯一一家独立生产AMT控制执行机构的主流供应商。“从克诺尔来讲，我们对自己的定位是很清楚，我们不做变速箱，只做AMT控制执行机构。我们坚持开放的思路，整车AMT选换档策略的算法由整车厂来做，在合作开发时，整车厂告诉我们在什么工况下该换几挡，我们就去让执行机构换几挡，这就够了。”

徐保平说，克诺尔内部一直贯彻的一个思路就是“不要去和客户争饭碗”。“我们不应该跟客户去抢风头，我们应该做的是客户背后默默无闻但最坚定的支持者，随着中国商用车客户的发展，克诺尔在中国也会得到更加稳定、更加扎实的发展。”

基于这样的理念，克诺尔在与客户合作时一向都坚持快速反应、本地化合作，提供前沿技术，最有竞争力的产品和系统解决方案。徐保平认为，现在来看，中国卡车市场的需求已经不像多年前，国外有什么产品就直接拿过来用，更多的是需要有很多领先型的创新，“我们可以提供更好的解决方案，克诺尔商用车的定位就是成为中国商用车客户最忠诚、最可靠的合作伙伴。”

2020年中国商用车产销实现破纪录的500万辆，市场增长势头强劲，而随着《营运货车安全技术条件》行业标准的实施，盘式制动器、EBS、AEBS等安全配置将逐步成为标配。这些对于克诺尔来说都是利好消息，而克诺尔自己要做的就是：继续坚持尊重客户、尊重合作伙伴、尊重市场的发展理念。