多家卡车企业谋划进军新阵地 目标二手车

在我国中重卡行业，经销商凭借自身力量开拓二手车业务较为普遍，但由商用车生产企业统筹支持、积极鼓励二手车业务比较鲜见。

2016年11月，福田、陕汽、中国重汽、一汽解放、东风商用车等企业的代表齐聚梁山，共同探讨我国中重卡二手车市场的发展前景。2016年末,多家商用车企业的商务大会上，陕汽和中国重汽已明确表示，将在今年开展二手车业务。

　■主体业务集中在三方面

根据记者掌握到的信息，中重卡生产企业已经或计划开展的二手车业务，主要包括“二手车置换”、“库存车发布”和“品牌二手车”三部分，采取平台搭建、线上引流、线下交易相结合的方式来完成。例如，福田搭建的“中国商用二手车信息平台”网站、陕汽推出的“陕汽二手车管家”APP。

二手车置换，即通常说的“以旧换新”，不论客户的在用车是什么品牌，只要其打算置换某品牌的新车，便可找到这家企业的经销商或者登陆其信息平台，进行交易。由于“以旧换新”在以往经销商的促销活动中多有应用，操作起来较为容易，因此成为重卡企业开展“二手车业务时，最先开展的业务。中国重汽销售部副总经理段恒永介绍，中国重汽鼓励经销商开展二手车置换业务，已经出台相关支持政策和补贴额度。“其他二手车业务，我们正在规划，今年年内应该会有进展。”段恒永说。

库存车发布功能，是为解决经销商库存压力而设置。卡车生产企业一般会与第三方交易平台合作，共同完成。比如，陕汽和“蜗牛货车”平台合作，其经销商借助蜗牛平台发布库存信息，从而与潜在客户或市场上的二手车中间商达成交易。

另一项卡车企业都比较重视的业务是“品牌二手车”。这项业务开展起来难度较大，但发展前景比较好。其流程是，得到某生产企业授权的经销商，回购此卡车品牌的二手车，对其进行评估和整备，并申请生产企业认证。得到生产企业认证的二手车，意味着生产企业以自己的品牌信誉为其质量做担保，并为其提供金融、延保、维修等售后服务。记者了解到，目前国内大多数卡车企业还在规划“品牌二手车”业务，不过福田已经开展了这项业务。“对于通过认证的福田欧曼品牌二手车，我们提供相关的质保服务，包括维修、保险等，质保期大概在3至6个月。”北京福田戴姆勒分销中心网络规划与创新业务部部长逄伟说。

　■二手车将成行业发展新领域

长期以来，我国众多中重卡生产企业在传统业务的“红海”中竞争残酷，生产企业及其经销商在新车销售环节的利润空间已经非常小，经销商盈利主要依靠产业链上的服务，如金融、保险、检修、物流、挂靠、改装。“我们了解发现，超过86%的经销商都开展了除‘新车销售’以外的一项或多项业务。”陕汽销售部相关负责人告诉记者，“二手车流通市场繁荣活跃、销量增长趋势显著，是行业发展新方向，是一片‘蓝海’。”为了延长经销商产业链，在提高销售增量的同时增加盈利水平。因此，陕汽鼓励经销商开展二手车业务。

记者了解到，中国汽车流通协会日前公布的最新统计数据显示，2016年全国二手车交易量1039万辆，其中二手商用车占比近25%。二手商用车的销量与新车销量的规模差距正在逐渐缩小。近几年，我国二手商用车年交易量平均以3%的比例增长。

陕汽销售部相关负责人说：近几年，国内新车销量的增长减缓，商用车同样如此。可以想见，未来，新车销量增长缓慢，但二手卡车交易经过长期沉淀，现已进入发力期，增长空间很大。”

在美国，近10年来，中重卡二手车年交易量平均为80.8万辆，中重卡新车年销量平均为32.28万辆，即二手中重卡年交易量与新车年销量的比例为2.5∶1。“在我国则刚好相反。”逄伟告诉记者。我国作为商用车保有量大国，二手中重卡交易的发展潜力很大。

此外，开展二手车业务不仅可以促进新车销售，还能吸收更多的客户。通过二手车置换，可以让一名老客户重新成为新车客户，保留在企业自己的服务体系内。其置换的旧车通过经销商的再销售，可以带来一位二手车客户，如果是同品牌，这位二手车客户同样成为企业的体系客户，而他未来还可能再次进行置换，带来更多的客户价值。“大部分重卡用户只在‘交强险’期限内，才会在品牌4S店做维护保养。过了‘交强险’期限后，经销商和用户的联系就会中断。”陕汽销售部相关负责人说，“通过二手车业务，陕汽增加了和客户的粘性，保持长期的联系，在更长的服务链上获得利润。”

另外，当卡车企业把“新车销售、相关服务、二手车置换和品牌二手车、二手车相关服务”这一链条全部打通后，会有效提高企业的品牌价值。

■探索解决办法

虽然卡车企业开展二手车业务的前景非常好，但要使之成体系、成规模还面临许多难点。二手车的信息不透明、挂靠经营过户难、限迁问题等。对此，企业在积极探索解决方法。首先，对于信息不透明的问题，最重要的是培训经销商，能检测一辆二手卡车的性能。逄伟告诉记者，培训的重点，就是教会经销商怎么识别事故车：“比如过水车、过火车，我们都做了识别教程。还有，怎样通过车辆的底盘号，查到车辆初始出厂信息，从而检查出是否翻新过、是否更换过关键零部件。”陕汽销售部相关负责人告诉记者：“陕汽在培训经销商时，会重点告诉他们如何识别套牌车、事故车。还会选用二手车进行实操讲解。”

对于挂靠公司过户难的问题，卡车企业在授权二手车经销商时会优先选择已经开展挂靠业务的经销商。如此一来，假如A经销商有自己的挂靠公司，B经销商也有自己的挂靠公司，车辆在A和B之间过户的话，手续和费用就可能减免。

针对限迁的问题，卡车企业除了在线上整合信息外，也会在线下做实体运营。“我们希望建立几个大型的中重卡二手车交易基地，从而打通全国二手车的流通渠道。”逄伟告诉记者，“比如，A区域限制了某种车辆的尺寸或排放标准，B区域对这类车有需求，我们通过交易基地，把A区域的车引入到B区域。”

（作者：刘晓烨）