北汽幻速张军：修炼内功是自主出路，呼吁不打价格战

　　日前，自主汽车网对北汽幻速销售公司总经理张军先生进行了专访，他对北汽幻速的销售情况以及2017年的市场形势进行了介绍和分析，认为今年汽车市场将不如去年，自主品牌应该改变策略，不应该再打价格战，而是要修炼内功，提升自己的体系能力。

　　调整节奏稳定信心，2017年幻速销量目标30-35万辆

　　自主汽车网：我们大家都知道，自主品牌汽车在去年普遍取得了不错的成绩，想必北汽幻速去年的销售业绩也是非常亮眼的了。在此基础上，2017年幻速还将采取什么措施再接再厉？

　　张军：到2017年3月31日，是北汽幻速上市发布三周年。2016年北汽幻速整体的业绩没有达到预期，我们内部定的任务原是30万辆，结果最后只完成了25万多辆。整个2016年幻速的一级渠道数量从390多家发展到470多家，多了100家左右，而二级渠道则从1600多家发展到2300多家，渠道的数量在增加，但现在我们却面临着两个问题：

　　第一，渠道的数量增加没有带来渠道质量的增加。从2014年到2016年的数量来看，幻速旗下单店的销售能力从50台下降到到40多台，渠道数量的增加并没有带来质量的提升。

　　第二，北汽幻速快速发展的三年以来，业务过快导致体系建设落后了，导致于能看到很多北汽幻速店面的形象、硬件设施都不尽人意。

　　所以2017年我们提出一个口号，叫做“调整节奏，稳定信心”。

　　第一，幻速不会定50万、80万高任务量，而是跟往年一样，脚踏实地的定下30多万销量。这样的目标让经销商很有信心能够完成今年的销量。

　　第二，今年推出了了两大政策，第一是建店政策，幻速原本只是一个主体一个店的支持，而今年只要经销商在主流商圈开启第二个店面或者第三个店面，基本上可以得到由北汽幻速全额支持建店和租金费用，有效期为五年，这个政策会极大地促进北汽幻速在各个主体市场里面硬件形象的建设和硬件形象的提升，同时能稳定经销商信心。

　　第三，在产品方面，北汽幻速即将上市一款5座SUV北汽幻速S5，对标竞品为长安CS35； 5月左右会推出MPV北汽幻速H5，对标宝骏730； 6- 7月份会推出幻速S7，对标7座中型SUV风光580；而9月会推出幻速S3最终的改款幻速S3F，幻速S3F将改为1.3T、自动挡、前置前驱车型。还有一个是现在的幻速H3F将变为全系标配ESP，产品方面可以说今年将上四个半车型。

　　价格战打不起了，主机厂对2017年市场形势不乐观

　　自主汽车网：我们做自主汽车做了很多年了。今年一月份我们关注到整个乘用车行业都不是特别好，包括您也提到了今年的销量大概定的相对来说我们认为是比较保守的。您觉得今年自主汽车行业是稳增长，还是有什么太大的变动？

　　张军：我对今年整个汽车行业销量的增长都是持悲观的态度。

　　自我入汽车行业十几年以来，从来没有今年春节前一个月销量这么惨淡的情况，上至主机厂下至经销商触动都很大。去年从3月份开始，长安、长城、五菱都降价六千至八千，今年不会再这样降价了，价格战谁也打不起了，我们也每天都在调研数据，行业之间都在交换数据，但数据都不尽人意。

　　自主汽车网：这个现象会一直持续下去吗？

　　张军：或许今年五一小高潮过去以后，第三季度不像去年那么惨淡，情况可能会有好转。幻速10万元车属于生产资料的性质还是有的，还是有群体购车，我们保持乐观的态度，今年1月的低销量可能导致今年的淡季比往年好，但旺季也没有往年那么旺了。

　　自主汽车网：去年年底很多人说，很多主机厂沟通的时候都知道1月份销量可能不会特别好。第一原因是以往也不会有多好，但是今年将特别差。第二，去年因为有一些政策到期了，可能说是提前透支了消费，你觉得这种可能性大吗？

　　张军：购置税在我眼里没有宣传或者想象那么大。因为我发现金融公司跟主机厂谈判消费信贷是非常密切的，已经有五六家金融公司来跟我们谈这块合作。我认为去年更多的透支消费对金融这块起的杠杆作用非常大。

　　SUV、MPV产品已经饱和，寄望比速带来更高的品牌附加值

　　自主汽车网：您刚才说的挺实在的，关于经销商网络数量在增长，单店质量销售在下降的问题，幻速今年还有什么针对性的发展规划？另外，今年小型SUV、MPV会不会还像2016年那么火？

　　张军：北汽幻速470多家渠道会做两手准备，分两步走。

　　第一，我们会把年销量在200台左右的80家经销商定义为低效渠道，这部分渠道会于今年五一期间全部清退，再经营下去，厂家和经销商付出的成本都比较大。

　　第二，我们会发展100家年销售在1500台以上的核心经销商，定义为A级渠道，让这100家核心经销商争夺空出来的80多个市场份额。接下来整个北汽幻速体系可能不会对外招商了，或者实施极少量的对外招商，这就促进我们内部的核心经销商将拓展整个渠道质量。

　　我们想让内部经销商持续拓展，首先经销商赚钱了以后会把钱投到新的项目里面，这样空出来的市场份额他就有能力将幻速做大。同时，今年工厂会在运营方面、建店方面、经销商人力运营方面都拿出较大的支持政策，来帮助经销商度过这个2017年销量下滑的难关。

　　这就引出刚才您说的第二个问题，首先SUV不可能再涨了，我去年就有这个观点，因为美国市场SUV占比是35%已达到极限。也可能美国的消费结构跟中国不一样，美国有皮卡车，中国现在已经占到40%、45%还在涨，MPV我认为已经饱和了。

　　因为从我们自身的H3、H3F这两款产品来看，年后销量都很不尽如人意。包括宝骏730和五菱宏光，数据都下滑在35%以上，也就是说这部分硬需求有，但是少了。一方面是SUV也是七座，MPV也是七座。有的消费者认为可能买一个SUV比MPV更好一点，所以会被稀释一部分销量。另外一部分是被更小的面包车销量稀释了，面包车卖的两万多、三万多就能买到，作为一个完全的生产工具，可能把这批车就牺牲掉了。

　　这就引出另一个问题，MPV下一步的发展方向，我们现在认为中国汽车市场，SUV、MPV抛开动力形式，从车的属性来讲，已经都有了。而成为爆款车型这样的机会，我认为可能已经没有了。

　　为什么要推出比速？因为如果幻速再做下去，类似幻速这样的品牌肯定会死掉。产品出来以后很容易被人模仿，拼价格的话产品就一直没有利润，没有利润就不会投入研发和整个体系，产品质量就会越来越差，始终就跳不出这个恶性循环。

　　所以幻速我们还是要稳扎稳打，把销量做扎实，把整个配套体系、产品渠道基础夯实。比速我们要熬，我们现在做了比速汽车这个品牌，定位是挺高的。我们要做精工制造，要提倡匠心精神，这个车子从一开始就要做得非常好。希望能有更高产品的溢价，这个品牌能够有更高的附加值，通过这样的形式让你的企业走得更远，这是推比速汽车的原因。

　　自主汽车唯一的出路就是修炼内功，呼吁不要打价格战

　　自主汽车网：我想在我的问题上追加一个问题，大家都觉得目前我们探讨的还是自主行业，其实合资那部分也觉得不太好。那么有没有什么办法，或者我们通过什么样的形式能够稍微调整一下？因为从我们的角度来讲，至少我们在去年的时候看到了自主品牌都在上升的。从您的角度来讲，幻速确实是自主品牌里面一个仅次于五菱的神车了，在短短三年多的时间里快速成长。您有没有什么奇招、好招，把这个招儿告诉大家？

　　张军：首先，这个问题我肯定要很正面，很明确的说没有，这个问题也是从去年到今年为止我们老板一直问我的一个问题：有没有好的办法很快速把这个量提升起来？我很正面的跟老板讲，我说没有。汽车不像快消品，不像牙膏一样，弄几个堆头，想想办法促销一下，销量就非常高，而汽车不一样。

　　唯一的办法真的就是意识到自己的内功没有修炼好，包括配套体系、产品质量、产品一致性和稳定性是关键。

　　在今年2月份一片哀鸿的情况下，也有自主品牌挺好的，比如吉利，为什么呢？因为产品脱胎换骨从体系里面出来了。而五菱的所有品线已经拉开，剩下的小企业起来以后，全部都在争夺它的市场，拿它的份额。现在面临这个问题，第一个，所有的企业应该不要去做对整个行业都有伤害的事情，不要一着急就砸价格，这个对大家都没有好处。去年我们第一失误的事情就是做了“官降”，不但经销商没有利润了，销量也没有拉起来，工厂利润也丧失了。

　　我希望整个行业在比较困难的时候，大家能够有一个比较稳定的心态，去做体系、去做产品、去做研发。冬天来了，会有春天的时候，四季始终都会循环。

　　自主汽车网：换句话说，前天正好大迈那边有一些活动，大迈的情况也是这样的，包括SR7、SR9也是这样。他说你不让我砸，我也没有办法。

　　张军：这是一个美好的设想，让大家都这样做也不太现实。但是从今年开始就会慢慢洗牌，有些企业不会再存活，而存活下来的企业会发展得更好。今年3月份北汽幻速即将开年会，其他的主机厂年会的材料我基本上都看了，我们根本没比人家好在哪，你能想到的人家全部想到了，你没想到的人家也想到了。大家智商都是一样的，现在拼什么东西？真的就是拼谁快，谁能执行力非常强的把你想到的事在最短的时间执行到位。

　　我看到大家明年整个规划，各个主机厂方向、思路都对，都跟我们想得一样，没有说是我们想到的人家没有想到。