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《中国汽车史话》连载|二汽,起大早赶晚集(三)

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作者:徐秉金 欧阳敏 来源:- 时间:2018-02-08 10:02

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此时的二汽,步子迈得很快,二汽厂长陈清泰也雄心勃勃,全力推动项目进展。和任何一个商业谈判一样,二汽与美、日,二汽与雪铁龙的谈判风云变幻,充满变数,各方为了争取最大的商业利益而施展权谋,互相算计,谈判桌上温文尔雅,谈判桌下下刀光剑影,尤其是法国雪铁龙,为了达到击败竞争对手的目的,表现出了罕见的积极态度,几乎满足了中方所提出的所有条件。一年多的谈判过程如果要详细记录下来,足以写成一部洋洋大观的“谈判战争”。1988年12月28日,国务院发展研究中心给国务院写出调查报告,就中法、中、美、日两个谈判结果作出对比,摘录如下:

去年国务院在北戴河开会时,确定二汽轿车项目的建设方针为出口导向,合资建厂。这样一个带有“外向”色彩的大项目,选择比较理想的合作对象,至关重要。二汽先后与十多个外国厂家进行过接触,经过筛选,现在仅剩两方三家,即法国雪铁龙公司、日本富士重工与美国通用汽车公司(后两家组成一方)有待最后决定。

一个比较理想的合资伙伴,至少要符合这样四个条件:

1、自身素质较好,能提供为实现出口导向战略所需要的产品、技术、设备和管理经验;

2、中长期战略意图与我方有吻合之处,不担心合作对象成为重要竞争对手;

3、有可信的合作诚意,愿意共担风险;

4、比较优惠的至少是合适的商务条件。

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用这个标准衡量,法国雪铁龙公司具有明显的比较优势。

首先,上述三个合作对象在技术、管理上各有千秋,都是可以接受的。从总的实力比较,通用公司最强,但通用公司正处在投资的收缩期,近几年已经关闭了20多家工厂。它与中国合作主要是想打入中国市场,同时推销它关闭厂家的一些设备。富士重工是日本7家汽车制造商中最小的一家,在日元升值后,经济上遇到很大困难,主要靠通用公司的力量和中国合资建厂。同时,日本政府不同意将政府贷款用于轿车项目,显然是既不愿意失掉中国市场,又对中国这个潜在对手有所提防。法国雪铁龙公司正处在景气时期,近几年营业额以10%的速度增长,它与别儒公司组成的PSA集团1988年轿车产量可达到200万辆,出口量居欧洲各国之首,在欧洲轿车市场占有12.7%的较大份额。这家公司的技术特点是新颖、超前,如其TU系列发动机、液压悬挂等被汽车界公认是九十年代的技术。该公司的中长期战略目标是争取在欧洲继续有较大发展的同时,大力拓展亚太(包括中国)市场,再进一步地打入北美市场。由于法国的税收、职工工资水平和运输费用等原因,在法国生产然后运到亚太地区以至北美来销售,成本太高,无法与日本、南朝鲜竞争,所以它很想寻找一个合作伙伴,用自己的技术、资金和管理经验与合作方廉价的劳动力、原材料和税收结合,以实现其战略目标。我国二汽轿车的发展战略是,以国内市场为依托,坚持出口导向,第一步先打入东南亚市场,待条件成熟后再打入北美市场,这与雪铁龙公司的战略目标是很接近的。

其次,雪铁龙公司建立在战略利益基础上的合作诚意已经在行动中表现出来,是比较可信的。

在产品方面,它已答应拿出该公司准备在1991年投入市场的N2系列产品来合作,并正在按照二汽的要求加以改进,以适应两个市场的需要。

在技术方面,它已答应提供N2系列产品设计开发的全部资料,联合进行产品开发和改进工作,并为此帮助二汽培训一部分技术人员和工人。

在国产化方面,雪铁龙公司认为,没有高比率的国产化,产品的成本不可能具有国际竞争力。因此答应以集团对集团的方式大力推行国产化,同时还主动组织欧洲为雪铁龙产品配套的13家零部件供应商到中国寻找合作对象,进行“一揽子”合作。

在销售问题上,同意按出资比例负责外销工作,合资企业没有达到外汇平衡,不以外汇分红,与中方共担风险。而在这几个方面,通用、富士重工的态度则远不如雪铁龙积极。

第三.在合作的商务条件上,雪铁龙公司也明显优于通用和富士重工。雪铁龙公司配合中方对法国政府做了大量的工作,法国政府已同意向这个项目提供全额政府混合贷款,其中软贷款占52%,年息2%,还款期30年,宽限期11年;出口信贷占48%,年息8.6%,还款时间从设备安装完毕的6个月后开始,10年还清。对中方来讲,这个承诺意味着二汽轿车厂的建设已成为不需动用国内外汇的项目,外汇平衡问题被分散在30年内解决,大大缓解了外汇平衡的矛盾。法国雪铁龙公司在该项目中占全部股份的30%,算上法国政府的出资,共达7亿美元,占全部资金的份额超过了50%。此外,为支持该项目,法国政府还同意赠送2000万法郎,作为前期准备工作的费用。对于技术转让费,经过艰苦的谈判,法国雪铁龙公司已同意从最初的报价降低50%,也比其他公司优惠。

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针对合资厂投产后的前3年产品成本高、国产化率低,外汇肯定出现不平衡的情况,法国雪铁龙公司提出以下建议:

1、由雪铁龙公司大批量购买合资厂符合雪铁龙标准的零部件,并通过合资厂向轿车配套厂采购零部件;

2、由二汽组织一部分其他货源通过合资厂向雪铁龙出口;

3、外汇不平衡时,不要中方保证分成外汇的承诺。

总的来看,法国雪铁龙公司的素质较好,有诚意,这是选择长期合作伙伴的第一位条件。如果没有这样的条件,如同没有好的新娘,光有好的嫁妆,结局是不会美满的。我们认为,二汽轿车项目“货比三家”的选择合作对象阶段,应该告一段落。

很明显,该报告认为法国“新娘”既漂亮又带有丰富的“嫁妆”, 尤其是针对中国最关心的资金、外汇平衡和产品出口等问题,法方表态积极主动,是理想的合资候选人。

从二汽雪铁龙项目合资后一直到今天,法方以轿车出口、外汇平衡的承诺为诱饵,使得二汽饱受“折腾”之苦,特别是所谓“出口导向”以及“2001年出口11万辆”至今未能兑现而成为笑柄。二汽合资轿车建设,出口是关键,这是中方同意合资建设30万辆轿车项目的基础。二汽雪铁龙合资过程中的一系列麻烦和问题说明,在万花筒般变幻的国际政治和波诡云谲的汽车市场面前,这份调查报告显然过于轻信了法方的口头承诺,最终被法方“忽悠”了一把。

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