《中国汽车史话》连载|1亿元“市场准入费”（四）

自从德国大众开始进入中国市场以来，无论哪家外国公司与中方谈判，要中方缴纳“技术转让费”已经成为一项通例。德国、法国、美国、日本几乎无一例外。但这一次谈判中，广州提出，广州轿车是中国政府批准的有权与外资合作的生产企业，也就是“三小”之一，与广州合作就意味着取得了进入中国市场的入场券，从当时中国轿车市场的火热前景看，谁拿到入场券，就意味着谁进入了“阿里巴巴”的藏宝窟，这样含金量的入场券决不能白送，需要掏一亿美元来购买。在众多的中国合资企业中，提出“市场准入费”这个条件的，广州是第一家。

听到广州开出的这个条件，本田公司倒抽一口凉气。广州新的轿车合资项目起步数量为3万辆，总投资额为2亿美元。按照中日双方各占50%的股份算下来，本田公司需要出资1亿美元。除此之外，还要再出1亿美元交“入门费”。两项相加，意味着本田要交出2亿美元的真金白银。按照当时的汇率，1美元折合8.3元人民币，为这个项目，本田要出16.6亿人民币。

项目尚未起步就要交出这么大一笔钱，本田公司划算吗？当时担任本田谈判代表门胁轰二翻译的王涛介绍了当时的情况：

本田介入这个项目很晚，按照排序来说，在美国通用和韩国现代之后。当时美国通用与广州市政府谈得差不多了，双方已经签署了合作意向书，年产10万辆的规模。项目已经启动，广州方面的技术人员也开始与通用方面洽谈技术、图纸、施工等方面的具体内容。本田已经觉得没有什么希望了。但广州方面很诚恳，并没有因为通用公司而排斥其他新伙伴，从货比三家出发，还希望看看本田公司有没有更好的条件。在与门胁先生谈判时，张房友介绍了29.6亿元债务的来历，不外是产品积压、亏损、贷款利息、购买法国CKD散件等等，还要钱遣散工人，还利息，购买法方的股权等。张房友说，中央让我们更换外方伙伴，我们只有将法方的股权收购回来后才能考虑更换外方伙伴。我们现在急需资金解决问题，如果你们能够帮我们解决资金问题，我们就与你们合作。

这是广州亮出的底牌，谁拿钱我们和谁干。其实，早在1997年底，广汽与美国通用高层在北京赛特大厦的谈判一直进行到凌晨3点，双方最终签署了合作意向书，该意向书中，双方达成重要协议：

欧宝和广州均同意以现金形式各出资7500万美元，对合资公司进行财务重组，偿还公司现有债务。

中美双方共出资1.5亿美元，以当时的汇率，为12.4亿人民币。7500万美元，对于被债务压得喘不过气来的广州来说，这有多大的吸引力。但是这个项目没能得到国家计委的批准，理由是广汽没有进行对比就单方面与通用签署协议是不允许的。了解情况的人清楚，之所以没有批准通用与广汽的项目，首先是通用与上汽的项目已经在1996年签署。“不能把两个重要的项目都给通用。”这是来自高层的声音。更重要的是，当时二汽高层主张二汽与本田联手拿下广汽的计划也在推进中。既然美国人不能参加“游戏”，那么新的参加者必须掏钱买门票，这就是张房友为本田开出2亿美元的理由。

门胁轰二清楚了广州的底牌，只要多出点钱就能取代美国通用。

门胁轰二曾经是本田公司驻加拿大的总代表，代表本田公司与加拿大方面谈判建厂，对于如何与地方政府打交道很有经验，他很清楚，在任何地方投资都是要付出成本的，但关键的问题是，投资方是能否明确，汽车厂建成以后是否能产生效益，如果能产生效益，将会给投资方以及当地带来巨大的效益。门胁轰二认为，中国市场是一个正在发酵的面团，在中国的投资绝对是值得的，他爽快地回应张房友：“我可以答应你们的条件”。

王涛回忆：“我们在成悦大厦谈了9个月，天天鼻子对鼻子脸对脸，有时候时间紧张，双方就在谈判室里吃盒饭。谈到半夜两三点是常事。谈判时，张房友的神情总是很冷静，但这次听到门胁的回答，他的眼睛都发亮了。我理解，这是他们最想解决的问题。”

双方立即签订了一个协议，大意为：

广州同意接纳本田公司为合作伙伴，本田公司同意缴纳1亿美元的市场入门费。以后广州方面为遗留问题产生的债权债务纠纷，与本田公司没有任何关系。

1亿美元的“入门费”就这样解决了。这意味着本田公司将挤走美国通用欧宝成为第一个进入中国市场的日本汽车公司。王涛说：“协议签订后，一直沉着镇定的张房友急忙问门胁先生，你们的钱什么时候能到我们的帐上？明天可以吗？每天300万元的利息把他们压得受不了啦。”

宗国旨英回忆当年谈判时的心情：

决定与中国广州谈判时，我的压力很大，我是揣着辞职信来的。我没有别的想法，就是本田在广州不能失败，如果本田在这里失败了，以后就再也没有机会进入中国市场了，谈判那段时间，我就是抱着这样的心情。

这是一个戏剧性的结果，这个结果来得似乎太突然。以至于广州方面还来不及考虑该如何将已经开始动作的美国通用公司打发走。

协议签定后的当天，张房友等人带着门胁轰二等人再次来到原广州标致的厂房查看，这一次日本人的心情就大不一样了。王涛说：“我们到车间去了很多次，每次去看到的情况都是一团糟，地上乱七八糟地扔着不知是有用还是没用的零件，有些包装箱也仍在生产线旁。每次去看时，门胁先生的脑袋摇得拨浪鼓似的。口里总是念叨，怎么会是这样？怎么会是这样？这次去时是夏天，车间里，工人们光着膀子，睡觉的睡觉，打扑克的打扑克，组装线上停着装了一半的车，地上扔着散乱的零件，到处凌乱不堪。看到领导带着人来参观，那些打扑克的人一哄而散，几个躺在包装箱上睡觉的人也慌忙爬起来。门胁先生走到他们跟前对他们说，睡吧，睡吧，现在你们还能睡一阵，等到我们公司成立了，你们就没机会睡了。”

与本田达成协议，该怎样对已经开展前期工作的通用说呢？毕竟双方已经签订了意向性合同，人家也答应替广州支付部分债务。广州人聪明绝顶，据了解，广州方面以最为有理有利的理由终止了通用的进展：

中国国内轿车合资品牌主要有德国大众、法国雪铁龙、美国通用，这些都是欧美车系，如果广州再与美国通用合资，几乎整个中国轿车品牌都是欧美车系，中国的轿车市场将出现欧美独大的局面，这不符合均衡竞争的思路，也不符合风险共担的原则，从平衡战略考虑，因此，国家有关部门不批准广州与通用的合作。

可以想象到美方听到这一消息时的表情，据称，美方代表立即提出：“是哪个部门不同意，我们去解释。”

广州的反问更为有趣：“阁下是在中国，中国政府的决定，你有权利干涉吗？”

商业贸易有其独特的规则，在没有签订正式的合同之前，一家公司可以与几家公司同时谈判，也可以与之签订意向性协议，意向性协议没有任何法律效力，只代表谈判双方相互之间的约定。但合同就不同了，商业合同具有法律效力。一方违约就要承担违约成本。但广州并没有与通用欧宝签订商业合同。

打发走通用，广汽与本田很快达成协议。主要内容是：

新成立的广州本田和东风本田用11.1亿元购买原广州标致公司的固定资产，并给广州标致公司5亿元用于偿付债务。本田公司另支付8.3亿元“市场入门费”。三个星期内，约定的资金必须全额到帐。原广州标致公司共有职工2080人，两个新公司录用1650人，其余的转岗和退养。

经过本田公司与东风公司共同出资，广州标致的29.6亿美元债务消化得只剩下5.2亿元。广州将积压的5000辆标致505全部打折，原价18万元一台，现在以每辆10万元出售，收回资金5亿元。原广州标致遗留的29.6亿元债务全部解决。

善于经营的广州人在轿车合资上摔了一个跟头后终于打了一个漂亮的翻身仗，这是广州在谈判中得到的最重要的一分，以此为基础，广州可以轻装上阵了。

1997年11月13日下午，广州汽车集团有限公司与日本本田技研工业公司在日本签订了基础协议，正在日本访问的李鹏总理出席签字仪式。

1998年5月7日，本田公司与广州轿车公司、东风汽车公司正式签订了合资合同。

（作者：徐秉金 欧阳敏）