孙勇：县级车市七年变迁:四五线车市好不好

如今春节县城车水马龙

澧县因湖南“湘、资、沅、澧”四条大河中的澧水而得名，其位于湖南省北部，与湖北省荆州市相邻，同时又处于洞庭湖西部，是一个农业大县，比较典型的“鱼米之乡”，2017年经济总量位居常德市第一，全省县域经济15强，人口近93万人。按照研究汽车市场的专家们的说法，应该是四线或五线市场。

节日期间，我专门抽空上了当地政府的网站，搜集整理了近七年来公开的统计资料（如下图，其中2017年的资料还未刊出，估计要到今年4月份以后，得到的新注册汽车数据是从县长新春致辞中获取的）。

从以上数据中，我们可以发现这一市场呈现出以下特征：

一、汽车市场需求已进入爆发性增长期。从保有量增幅可以看出，2014年市场开始全面启动，2015、2016年均超过30%，2017年如不出意外，也会保持这一态势。

二、新车与二手车市场并驾齐驱。2015年新增保有量1.1万辆，2016年新增保有量1.5万辆，而其中当年新车注册量均与其有几千辆的差距，我能找到的解释是：此地已成为一、二线城市二手车的吸纳之地。

三、新车市场的增长已进入相对平稳期。2015年，新增轿车近6000辆，2016年增至7300多辆（当年商用车需求因城市改造启动也大增），增幅较大，但2017年则回至7000辆左右，其中一个重要原因是公务员车改，导致2016年发生了猛增。我预计未来几年新车市场会以7000辆为平台缓慢增长。

作为四五线城市，澧县大企业很少，目前经济增长的重要推动力是城市改造和棚户区改造。目前澧县正在通过PPP等方式大力推进河湖连网和县城“三改四化”，同时棚户区改造也如火如荼。由于采取货币补偿形式，居民纷纷购买商品房，去年销售面积突破100万平方米，推进了当地房地产市场的快速发展，预计这一势头还将至少保持三、四年。同时，由于不少老百姓手中因拆迁或棚改有了钱，因此买车的热情也很高涨，买新车一般也是十万元左右起步，中高档、甚至豪华车也不少，所以我估计至少五年内，这一市场的汽车保有量还将保持相对较快的增长态势。

据了解，政府有关部门希望五年后城镇居民达到50万人，城镇化率达到60%左右，到那个时候，估计全县汽车保有量在15万辆以上。按三口之家计算，差不多六成以上的家庭都拥有一辆汽车，汽车市场的增长也就基本饱和了。

这次回家，我还特别对这四五线城市的汽车营销服务模式进行了一番实地调研，发现一个特别值得关注的现象：在这样一个快速增长的市场，居然没有4S店（仅见到北京现代一家），2S店也很少。这究竟是什么原因呢？我想无非两个方面：

一方面，厂家根本不真正了解这一市场。我估计这样的市场，汽车厂家销售公司的高管、区域商务代表处的负责人乃至市级4S店的总经理都没有亲临过，更别说认真研究了。他们开拓这一市场主要的销售方式就是巡展，普通消费者买车欲获知信息基本靠两个：一个是亲朋好友推荐，大家经常一起买同一牌子的汽车，比如我的一个亲戚，就和朋友三个人一起去年到常德奇瑞4S店买了三辆不同颜色的瑞虎；另一个是微信，报刊基本在县城销声匿迹，大家获取任何信息都靠手机，而且随时不离手。

巡展是开拓市场的主要形式

另一方面，消费者可能也不需要家门口有4S店。笔者在家期间经常用滴滴快车，在车上与司机们聊天，他们反映说，买车是件大事，花三、四十分钟走高速上常德市的4S店买可以接受，修车起初都上4S店，花点时间去趟市里也可以，毕竟县城里人比较悠闲，时间不如大城市的人金贵。平时，小毛病在县城里也有人修，如果有一些正规、有品牌的综合维修店就更好，我以为这对大力发展连锁维修网络的公司来说，可能是个新机会。

这就是本人对澧县这个四五线车市的观察与思考，这样的城市全国还有很多，情况也千差万别，希望更多的厂商和市场研究专家多调研这一市场，摸清其发展脉路，找出开拓市场和服务用户的模式。毕竟，这一市场是目前中国汽车市场发展最大的推动力之一。

孙勇：Autodealer专栏作者，现为中德诺浩（北京）教育投资股份有限公司总裁兼首席执行官，拥有十二年汽车媒体工作经历，曾任新华社所属经济参考报汽车周刊编辑部主任、人民日报旗下中国汽车报副总编辑；十年汽车企业工作经历，曾任奇瑞汽车经管会成员兼销售公司总经理、南京菲亚特副总经理兼商务部总经理、国机汽车（中进汽贸）董事兼副总经理。