2016北京国际车展于4月25日-5月4日在北京新国展举行。车展现场华晨汽车电商营销部部长陈然接受了腾讯汽车的专访。
陈然表示，自主品牌一定要抓住电商这个机会，现阶段的自主品牌增长都很迅速，在与合资品牌的此消彼长之间，自主品牌呈现出来的是一派欣欣向荣的景象。
以下为现场实录：
腾讯汽车：陈部长您好，华晨汽车在去年发力迅猛，取得了优异的成绩 ，今年会有哪些突破点？
陈然：2015年华晨做了很多尝试，在2月份成立了电商营销部，在2015年，我们开展了一系列创新项目，如2015年7月底搭建了以中华商城为代表的线上商城体系；2015年12月与数创信息联合举办了战略合作发布会，正式授权数创信息成为我们电商渠道的总运营商，渠道总运营商的含义就是统筹管理电商的线下网点，为我们创造更多的销量与价值。2015年是我们重点尝试的一年，既然要做尝试就会“试错”。在2016年我们的工作重心发生了一些变化，经销商成为了我们电商模式中重要的一环，我们赋予它们在电商的落地环节中承担更多管理工作的职责。同时，我们还开展了“吃鱼计划”和“钓鱼计划”，中国有句古话叫做“授之以鱼，不如授之以渔”。一方面我们会为经销商做线索导流，除此之外还会引导我们的经销商去开拓更多的线下体验店，将渠道下沉到更基层的地方去，做更普遍的服务，就像京东一样。这就是我们的“吃鱼计划”，我相信这样可以更大幅度地拉动华晨的销量。“钓鱼计划”就是让经销商自己搭建线上平台，自己去获客，但是我觉得在2016年我们的工作重心会围绕着“吃鱼计划”。
腾讯汽车：那就是说一定要平衡跟经销商的利益关系？
陈然：对。其实我刚才说的主线就像树的树干一样，还有很多树枝、树叶。我们与数创的合作，能为消费者提供一些补贴，这是在我们现有的商务政策上的额外补贴。我们还与一些电商合作体验店。比如在福建，人口基数相对较小，建立4S店难度较大，那么汽车销售将以二级网络的形式存在，这些二网除了卖华晨的车还卖其他品牌的车，但你要知道这种二网存在的形式是无法融资的，而我们可以通过金融电商为这些二网做批售融资、库存融资。
腾讯汽车：这也算汽车金融吧？
陈然：对。因为通常二网融资的利息是三分息、四分息，如果用我们的方式来做可以提供比这低得多的利息，这样一来能够更有效的促进我们的销量，缓解经销商的资金流。
腾讯汽车：自主品牌做电商预期会比较高，那您怎么看待这个带来的增量？
陈然：我先说一下为什么自主品牌的预期会比较高，因为中国的合资品牌目前处于“不愁卖”的状态，而自主品牌目前在SUV车型上有了一些成功的尝试，占领了一些低端市场，取得了较大的销量。其实这都是因为自主品牌的汇报线比较短，决策也会快得多，只需要中方总经理拍板即可；但合资品牌就不一样，在做重大决策时，中外双方首先会有个博弈的过程，这就是一个比较大的差异，所以我们相信自主品牌会慢慢超过合资品牌。我认为对自主品牌一定要抓住电商这个机会，现在你看一些自主品牌的增长都很迅速，在与合资品牌的此消彼长之间，自主品牌呈现出来的是一派欣欣向荣的景象。
腾讯汽车：您对电商增量持怎样的看法？
陈然：我跟你讲一下我在华晨的经历，刚进入华晨的时候，我想方设法的做增量，当时我想通过天猫做一些线索引流，做完之后客户到店是不是算增量？但很快就开始面临挑战，有人开始质疑，你这不是4S店翻上来的销量么？因为，我们还会增加一些优惠的力度，很多4S店认为这种方式还是可行的，但区域不认可，认为这是重复花钱。其实这种方式已经取得了很好的成果。曾有经销商问我，你们的“双十一”能不能常态化？我说为什么？他说一到双十一购车节销量就翻番，之后就回到常态，这种波折太刺激了。
而当我受到传统区域挑战之后，我就想如何让区域心服口服。接下来我们做了一件事，就是跟很多电商谈合作，让电商作为我们的线上经销商。当时我们也做了大量的尝试，结果很成功，所有的电商从我们这儿直接把车吃走，通过他们建立的网络渠道去销售。后来我们通过这种模式搭建了一个线上经销商体系，到目前为止已经发展11家线上经销商了，为华晨贡献了大概五六百台的销量。销量其实并不算多，因为是从今年2月份才开始的，尝试的时间比较短。但接下来便暴露出一个问题，那就是由于线上经销商的模式没有与传统经销商结合，导致了经销商的投诉。于是我们便做了一些调整，把传统的4S店加入到体系来，让它们成为整个模式中的一环，你中有我，我中有你。所以其实我认为电商是肯定会带来增量的，而且这个增量还很巨大，因为我们浅尝辄止的尝试都有如此明显的效果。
腾讯汽车：现在腾讯也在做电商平台，你们怎么看待和腾讯的合作？
陈然：我们在2015年四月份就与腾讯有了合作，仅仅12个小时就卖出去100多辆车。当时，经销商没准备好，因为我们是通过DMS系统给经销商发的通知，很多经销商没看见，活动一出来经销商接到很多咨询电话，不知道怎么回事儿，接着电话就打到我这儿来了，然后我一一做了解答才完事。
像腾讯这么庞大的互联网的公司，如果它能够将它的力量集中用到汽车电商上，我相信腾讯是最有可能成功的，因为你知道现在很多的电商平台都在努力做流量，找资金继续让自己的模式继续烧下去。现在很多小的互联网公司每天都在生死间徘徊，压力是很大的，因为它们没有资金去支撑。像这种小公司只能把量做出来，做与经销商分利的模式，实际上他们的操作是很痛苦的。我们也很着急，如果我把几百台车压给了它们，最后它们卖不出去怎么办呀？那岂不是活活把把它们压死了么？
腾讯汽车：您认为今年会不会普遍爆发价格战？
陈然：这个问题在电商开始之前在经销商端就存在了，我知道以前有短信群发的方式，它可以定位到你的店，方圆两公里所有人都能收到我的短信，客户来这个4S店，我在它的基础上便宜一万。这就是4S店之间的价格竞争。
为什么电商的价格冲突会特别大？因为电商平台面向全国，它的很多价格是要统一的，但我们现在曝出来的汽车市场行情是区域性的，我认为在未来，电商平台也会有对用户的统一报价，但是会在局部区域里统一，在某个城市里统一，而不是全国统一，因为行情完全不一样，这个通过简单的IP定向就能实现。而且我认为价格战也是一种很正常的情况，其实你说对于主机厂，它到底愿意价格战还是不愿意，这是很矛盾的，价格降下来才会有更大的销量，但有的经销商会说，我卖的很好，一个月几百辆车卖着，为什么要降价？你主机厂的销量起来了，可我4S店谁来养活？但是在主机厂车卖得很好的时候，库存都快没有的时候，它会把这个价格维持住，决不允许在价格上下降一步。你知道国家出台了《反垄断法》，它对价格的保护、限制实际上是从法律的形式进行了禁止，所以我相信在2016年之后，在《反垄断法》出台后会有个比较大的变化，价格战也会有，但我相信基本上是短期的，我相信市场在达成新的平衡点之后，这个价格会下来，它不会无缘无故的、无休止的做价格战，它是没意义的。
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