汽车产销关系突变 车市走势依然暗淡
一直以来，我国汽车销售的规则由厂商单方面决定，汽车厂商和经销商之间这种不对等的关系已经延续至今，经销商受厂商的控制和限制太严，很多时候只能相当于是厂商的一个专卖店，或者说是厂商的一个下属，而非是一个合作伙伴的关系。这种关系延续至今，虽然发挥了它的一些作用，但同时也突显出了诸多弊端。
中国的汽车4S店模式从1998年开始，发展至今已经成为国内主流的汽车4S销售模式。这种模式既然能够存在并且状大就说明是合理的，关键是4S店和厂商之间的关系因为诸多不对等的关系而存在一定的不合理性，这也是目前的首要问题，市场的发展需要调整这种产销关系。其实，4S店的一元模式最大的一个问题还在于抑制了汽车市场的整体发展，毕竟在二三级市场是没有必要亦或没有这样的经济条件发展4S模式的。所以说，汽车市场需要多元化的模式才更有利于其发展壮大，毕竟中国的二三级汽车市场的开发与壮大是未来中国汽车市场发展的动力和主体力量。
反垄断法的出台在诸多方面都对现有的汽车产销关系的不合理之处找到了变革的法律依据，众多经销商提议修改品牌管理办法的愿望也将在今年年底有望得以实现，这对于处于市场冷淡经营压力越来越大的车商来说无疑又是一个特大喜讯。
4S店与厂家之间权与利的不平衡状态会得到改善。4S店拥有与厂家平等地话语权。厂家对4S店的约束，如强行配置维修设备、指令性提车，强压库存，搭配产品、直供汽车配件、养护及装潢美容用品等不公平的条款，都具有垄断的性质，给4S店的经营成本、资金运作造成困难。获得生产厂家的松绑，对4S店无疑是极大的利好。由厂家不合理的区域经销限制和网点设置，造成经销商恶性竞争的情况，将受到控制。为形成一个健全、统一、开放、竞争、有序的市场环境创造了有利条件。冲破垄断，对目前以4S店为主要经营模式的汽车市场产生触动，汽车销售、汽车配件供应与销售及售后服务等经营模式将发生变化；如综合市场、直销店、连锁经销店等多种经营业态，可能得到复苏和发展；适应汽车社会发展，同时方便了消费者；没有垄断，经营者都在公平、公正的平台上竞争，有利于经营者管理、经营能力和业务素质的提高，推动汽车市场健康发展；生产厂与经销商可按照不同的经济发展区域提出需求与生产计划，这样既可避免强令提车又可提高车商库存周转率，建立和谐关系；厂、商信息和利益得到共享，有利于我国汽车工业的正常发展；放开车辆限价、区域限制，会加剧市场竞争，对于经销商管理、经营能力是一次考验，可能出现比现在更多并购或出局的现象，但是这样会使汽车市场更趋于成熟。应该说反垄断法触动了汽车经营业态，给汽车市场发展带来新的契机，有利于汽车市场和汽车产业的整体发展。
自2005年办法实施后至今，上海外高桥汽车交易市场、绅士汽车大厦、春申汽车城、龙华汽车汽配交易市场等多个有形汽车交易市场也关门的关门，转行的转行，少数存活下来的汽车交易市场也日渐衰落。所以说，汽车品牌管理办法的修订也是迫在眉睫，更是关乎汽车市场能否进一步健康发展的有利保障。
工商联汽车经销商商会秘书长王珊女士介绍，从目前的情况来看，经销商还远远谈不上自主定价，只不过是有了一个积极的趋势。虽然厂家面对《反垄断法》不得不将限定放开，但其在背后的管控渠道和对经销商的管制力不容小觑。在厂、商的博弈中，汽车经销商的筹码依然有限。永远不会有一劳永逸。各种对经销商不合理限制条款的放开，将使当前一段时间的市场出现一定的混乱局面，但是从长远来说，的确是利好。
那么4S店格局是否受到削弱？这样是好事还是坏事呢？其实从世界上来看，4S店是汽车经销商总结多年的成果，有很多优点，近几年市场的蓬勃发展，4S店功不可没。但是也要看到弊端，举个例子，比如经销商必须花费大量资金置地修建统一标准的4S店，这对土地和资金的浪费相当大；而欧洲的法规中，并未强调几个S，而是将更多的精力放在提高服务水准上，店面的气派并不是塑造品牌赢得客户的最佳选择。每一种模式都是与当时的市场相适应的，相信4S店还将在一段时间内保持主流模式的地位。但是随着经销商区域销售限制的放开；一线城市增长幅度趋缓，二三线城市城市和小城镇消费力相对上升，一些衍生的、更加灵活的经销店将逐步增加。
产销关系的变化是否对汽车市场影响是有利还是不利，是让汽车市场更加健康发展，还是使车市更加冷清萧条，市场需要多元化和制衡机制。市场环境在变化，游戏规则变动的内因来自市场。外资介入中国汽车流通行业会对中国的汽车市场产生怎么样的作用，当前的大环境对行业的影响非常明显，从经销商方面来说，盈利增幅放缓，资金链危险系数提高，企业倒闭数量增加。一方面，这是价值规律的必然表现，市场总会有波峰与波谷。另一方面，发展很快但发展时间不长的中国汽车经销商们，面对困难、战胜困难的经验还非常有限，尤其是一些中小型的企业。国际汽车品牌携资金和品牌进入中国，使中国汽车产业取得了前所未有的发展，中国民族汽车产业的发展也更加迅速。因此，外资进入汽车流通领域无疑将是利大于弊。尤其在当前的情况下，他们将加速行业整合，使竞争更加激烈的同时，也将从客观上提升整个行业的经营水平。
汽车市场走势是利好还是利空，我们应该横向来看待问题，当下的车市销量下降也只是环比下降，总体的增长速度还是10%左右，这说明发展速度下降也许正是市场回归理性使然。但是，从目前来看，尚无迹象表明市场将出现大幅反弹。随着国家经济措施的作用开始显现，今年年末、明年年初经济将出现回暖迹象，只不过不能像有些人预测的那样增长迅速，很可能将是缓慢回升。但是随着股市的下跌整体经济环境的发展放缓，油价居高不下等因素影响，车市走势也会暗淡，走强趋势不会象以前那么明显。当然，时下的大排量SUV的逆势上扬也只是个案，大排量SUV的逆势上扬于经济于社会于环境都未必是什么好事情，想必政府也会出台新的政策来控制这种畸形发展的.
中国车商的出局与破局
国内车市销量下滑已成事实，也许油价上涨并不是车市走低的最主要原因，更大的压力在于宏观经济层面上的不景气和国家从紧的货币政策。今年以来股市大跳水和楼市的僵局甚至跌价让许多人打消了先前的购车计划，例如笔者的不少朋友也因为股市的损失而放弃了在今年添置新车，但这些都是汽车消费者层面上体现出的不景气。如今车商如何准备迎接车市的“冬季”也即如何面对出局与破局已经迫在眉睫。
连续两月车市销量的大幅下滑，令身处市场最前线的经销商们日子十分难过。为国内某大型企业做专项分析的咨询公司预测，2008年底，汽车经销商将迎来倒闭高潮。一面是可以预测的继续下滑的市场，另一面是汽车厂家为完成产量目标而给经销商带来的大批库存，以及宏观经济再次紧缩带来的资金重压，令经销商生存像堰塞湖一样，高危运行，少数经销商近期已经流露出转让4S店的意向。
库存重压下的非典型生存
经销商们迎来的一轮高峰，但不是销售，而是库存。“市场在大幅下滑，但你看4、5月份厂家提供给汽车工业协会的数据依然漂亮，因为那都是SPD(厂家出货量)，而非AAK(终端销量)，车都躺在我们的院子里。”一位东风雪铁龙的北京经销商表示。
大多数经销商的命运相似。这是一个库存怪圈。每年我们都会与厂家签定销售合同，如果达不到合同数量，返点就会少很多；但库存多了，资金又很难运转。从厂家进车的时候，是一分钱都不能少的，也因此，你经常会看到经销商赔本大甩卖。包括一汽大众、上海通用、东风雪铁龙、北京现代、广州本田等五个主流品牌十几家经销商的统计显示，都有不同程度超出正常库存的车辆积压。
事实上，现在汽车经销商的日子是越来越难过了，这可以从以下几个方面来比较分析：面临洗牌汽车的“井喷”时代已结束，现在进入了汽车行业的“整合期”，意味着严酷的“洗牌”期已经到了。汽车生产企业对市场盲目乐观，不断增加产量，而扩展销售网络时，又是根据产量决定，而不是根据市场需求决定，造成一些经销商经营困难，所以我们经常可以看到经销商需要承受来生产厂施加的压力、市场的竞争压力、价格的压力等。汽车行业利润增长率大幅下降，出现明显的增产不增收的局面，国内市场汽油价格节节攀升，汽车使用成本提升，这必然会影响到部分潜在用户，而车商通过增值服务去创造价值能力虽然有了非常大的进步，但仍弥补不了新车价格拼争所带来的利润降低。销售毛利越来越薄，汽车后市场竞争越来越明显，客户越来越挑剔，前有对手，后有追兵形式严峻。
价格战愈演愈烈，新车上市层出不迭，各生产厂为了抢占市场份额，采取盲目返点政策，一方面加剧了市场价格体系的混乱，非但没有有效提高市场需求，还造成了经销商之间的价格竞争，导致利润大幅下滑。
融资困难，资金缺乏。从2007年以来，央行6次加息，10次上调准备金率，7次发行定向央票，扩大人民币兑美元汇率的波幅。而今年，央行又延续了07年货币政策的走势，再一次提高了存款准备金。银监会反复警告银行要严格控制金融风险，这使得汽车经销商的贷款额度普遍降低，绝大部分经销商的流动资金额度被压缩，有的被压缩至30％，有的甚至达70％。为了加快资金的流动，有的经销商宁愿损失利润，也会采取降价的手段回收资金。货币从紧政策作为国家重要的调控手段，对汽车经销商带来较大影响。库存一向是行业的大敌，直接影响到现金流，是经销商最直接的生命线。经销商开始的新一轮降价，从几千到逾万甚至几万元的优惠不等，遍及各等级的高中低档轿车，各种刚刚上市的新车也不能幸免。大家可以注意到，库存的多少与车市优惠的大小是成正比的，库存越高，车市的降价幅度越大。因为库存的压力和大规模的降价竞争，大多数车型已经到了赔钱的边缘。
经销商破局方向难寻
一方面，厂家在不断地增加自己和经销商商品车的库存，另一方面经销商又表示，大量的商品车囤积是隐藏着高风险的。如果七、八两月市场冷淡，部分经销商就会由于卖不出去车而无法偿还贷款，从而陷入资金周转不灵甚至破产的境地。
一些厂家表示在库存方面并没有给予经销商任何压力，可是市场的冷淡使得部分品牌经销商囤积了一大批在细分市场中价格不占优势的车型，而厂家在整车销售中的管控却使得这些经销商资金周转不灵。一位4S店总经理告诉笔者：“目前汽车市场的新车价格都很透明，同品牌竞争对手的价格我们都清楚，大部分经销商都是按照厂家所给予的限价卖车，可是一些车型在细分市场中的价格偏高，销量一直上不去，不降价根本卖不出去，可是厂家却严格管控价格，我们车卖不出去，库存就会把我们压死，而且还不知道奥运期间车的销量如何，到时候我们只有降价清库存。” 价格的管控是一直都存在的，只是目前冷淡的市场使得经销商与厂家管控方的矛盾激化。真正会给经销商造成致命一击的可能就是这次厂家的囤车政策。其实，在压库和降价这两个矛盾中苦苦挣扎的车商已经很难再向其他方面有任何的突破了。在整体经济环境不景气的重压下，他们今后的路会越来越艰难。
汽车市场发展的趋势分析
从促进市场发展的关键来看，第一今年新产品进入市场的量不会比去年少，这样会提高市场的增长量。第二就是价格竞争，价格竞争还会继续，它依然是刺激市场的一个因素，在不同的细分市场上还会有不同程度的降价。但是从整体上来说，借奥运的全球化，关注中国体育盛世和经济发展的机会，也会给车市带来一定增量。
从城市发展来看，一级城市的发展会带动二、三级城市，从品牌到产品，从老产品到新产品梯度的增长，在不同市场会有不同的增长。从市场需求来看，相关的研究报告显示，目前中国每1000人拥有不到50辆汽车，而全球平均水平为120辆，美国为750辆。因此，中国很多家庭还没拥有第一辆汽车，国内汽车市场还有很大的增长潜力。其实中国车市的真正发展的第二个井喷期就是二三级市场甚至农村市场的真正激活，这是中国汽车市场的最大消费群体，但这个是需要时间和整体经济、社会发展为基础的，还需时日，但是这不会太遥远。
从二手车市场来看，自2006年以来，二手车市场的政策放宽以后，越来越多的二手车交易模式，比如像拍卖、品牌专卖店二手车置换、网络等都比较活跃，增长量高于新车的增长速度。由于二手车的需求，会带动更多新车的空间，因为旧的不去，新的不来，所以二手车的市场实际上也变成了使汽车能够有一个比较好的再生的过程。另外二手车的评估的专业化和国际化乃至市场规范化是对二手车的有利条件，同时也是对整体车市的有利保障。
综览整体形势，增势迅猛的市场下，产能的过剩会使汽车市场陷入愈演愈烈的恶性竞争局面，而参与竞争的对手则会越来越强。所以说，对于车商或者是对于车市本身，重新洗牌未必都是坏事，这样可以进一步规范市场，让强者愈强，不适应市场变化者被淘汰也是理所当然的。
（作者：郭桂山）
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