根据J.D.Power的统计，中美两国汽车市场的销量增长率在2008年至2009年期间都有40%左右的下滑。这种现象的背后，是经销商的利润和结构发生转移。根据2009年到2014年的数据，新车的利润比例从22%下降到19%。随着市场的成熟，这个比例还会持续下降。
汽车经销商该如何发掘新的利润点呢？我相信，可以通过互联网来完成。电子商务可以减少价值链的中间环节，提升经销商的盈利能力。结合中国目前的电商市场情况看，2013年49%的互联网用户有网购的体验，2014年这个比例就提升到了56%，超过一半以上的网民通过电商购物。移动端的增长更为迅猛：2013年使用手机网购的网民比例是29%，第二年便增加了13%。而且，人们网购的商品呈现从低端到高端的发展趋势。
我们将汽车购买分为四个环节，分别是了解、选购、购买和拥有。目前，互联网在其中分别扮演着什么样的角色呢？
在了解环节，2005年中国市场只有50%的消费者通过网络了解汽车产品信息，十年后的2015年，这个比例增加到69%。相比于美国的75%，我们已经在接近成熟市场水平。那么，中国消费者倾向于通过哪些网站搜索汽车信息？首选是垂直的专业汽车网站，这一比例高达70%；其次是门户网站、搜索引擎和汽车品牌官网。但是在美国，排名第一位的是官网，第二是经销商网站，最后才是第三方网站。我相信，将来中国消费者的使用习惯也会向美国人靠拢。要实现这一点，消费者和厂家之间建立互信是其中的关键。
在选购环节，用户搜索最多的是两类信息：一类是车型信息，即车型和配置，另一类是价格信息。88%的经销商认为，网站宣传可以让潜在消费者了解促销活动；82%的经销商认为，他们的网站会带来一定的客流量；26%的入店客流来自网络营销，在一线城市甚至接近三分之一，而且这个比例从2009年开始上升非常快。网络营销带来的客流成交率是23%，与线下基本持平。但是，通过线上渠道直接购买汽车的消费者比例很低，只有7%，最终全款支付的只有1%。我们分析有以下四个方面的原因：电商缺乏线下赠品和优惠；网购维权不方便；担心实物与宣传不符； 怀疑网络大额支付的安全性。
在购买环节，我们做了一个调研，主要针对消费者从线上到线下的购车体验。我们将购车又分为三个环节：线上、到店确认和线下。线上环节是电商平台的优势所在，执行率很高。问题大多出现在到店确认和线下环节，其中很多流程节点的执行率很差。例如，消费者到店之后是否与具体的客服联系？销售员是否能够提供完整服务？实际上，客服人员主动保持联系的执行率只有49%，客户体验做得还不够好。
在拥有环节，经销商认为网站可以联系既有车主，并组织开展车主活动。这两个比例分别是60%和55%。
目前，我国的汽车电商有以下几种模式。第一种汽车厂商的电商平台，例如BYD-E购、车享网；第二种是经销商电商平台，如庞大集团的自营电商和汽车街；第三种是综合性购物网站，例如天猫、苏宁易购；第四种是汽车垂直电商，做信息服务以及交易，例如汽车之家。
再看一下国外的汽车电商模式：第一种是汽车制造商与大型购物网站合作，前景比较暗淡；第二种是汽车经销商与网站合作，但今年并不顺利，因为汽车呈现卖方市场，经销商不愿意做折扣；第三种模式是汽车厂商独立网站订购平台，例如特斯拉的订购网站。
未来汽车电商会有什么样发展模式呢？第一个是厂家的垂直整合。早期的汽车厂家主要负责研发制造，由于汽车的销售和维修保养需要大量人力、物力的投入，这两个环节由经销商和4S店负责。随着互联网的发展，汽车厂家可以省去大量的线下投入，实现价值链的垂直整合，获取更高利润。
第二个是专业化分工。传统4S 店的业务可以拆分为若干环节，由专业人士和公司来承包。例如，信息搜索可以交给电商去做，看车、试驾等环节也可以交给专门的公司和电商去做，形成专业规模化。我认为，汽车电商从短期来看是线上和线下的相结合，从长期来看则是会发展为价值链分工。
（作者：周到）
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