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面对来势汹汹二手车电商,4S店销售人员该如何应对

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来源:V车界 时间:2018-02-25 10:02

说起二手车,我只有过一次把自己的车卖给朋友的经历,仅此而已。

现在的二手车市场,在原来的经纪公司、二手车交易市场、4S店(品牌二手车、集团品牌)的基础上,又加入了更多新的电商平台,这些“大玩家”,巨资宣传+高额收购+金融支持,势不可挡。

很多汽车经销商,置换客户一下被抢走,二手车业务下滑,束手无策。

面对这种情况,除了等待他们这些“大玩家”赚足眼球,分出你死我活之外,我们4S店里还能有什么好的办法吗?

汽车经销商的二手车业务现在多是从客户那里收购旧车,促进新车的销售。收进的二手车由于零售能力不够,或是资金不足,所以大多批发给经纪公司,完成快速周转,特别是一些车况比较差的车辆。

但是现在受到几家电商平台高额收进车辆的影响,客户期望越来越高,经销商很难收进车辆。而且这些电商平台也未必是把收进的车C2C的卖给直接买家,很多也是利用地区差异等,卖给其他经济公司了(具体比例待调查)。这样汽车经销商二手车的美好业务规划都受到残酷的打击。

在这个时候,作为一个二手车专员,有什么值得做的事情呢?或是我们现在强大的竞争对手留给我们的空间在哪里呢?

现在由于电商平台为了收纳车源,增加交易量,投入大幅广宣和补贴,靠“刷数据”取得资本市场的认可和支持。那么,这个时候,二手车的卖方相对受益,能够更好的实现销售。但是另一方面,二手车的买方相对影响不大,因为电商平台消化了买卖价格差的区间。基本是高价买,平价卖出去,扩大份额。

那么,这种情况下,二手车的真实“买家”就没有受到特别的泡沫“红利”影响。这方面可能就是我们的“机会”所在。

想想我们在这次冲击之前,除了大多数二手车批发掉,我们店里以往卖掉的车也都是车况比较好的不愁卖的车。所以,我们只关心怎么“收车”,却很少关注过二手车业务链中“买家”的视角和需求。那么他们现在可能面临的问题和痛点是什么呢?

1、能够主动选择二手车的车主是一些比较务实,而且比较懂车的车主,但是他们也通同样知道这里面“水很深”;

2、电商平台,经纪公司,二手车市场的信息繁杂,在一定时期的车源,毕竟还是选择有限,而且背后的故事让人有太多想象,担心“买的精不如卖的精”;

3、行业里缺少这方面的专业咨询机构,汽车经销商的库存也是零零散散;

4、主动去买二手车,特别在一二线城市家庭里,可能还会受到家人的质疑和反对。

这些需求,跟我们4S店的二手车业务看似没有太多关系,但却是我们一直忽略的“业务入口“,所以现在应该花时间告诉自己的客户“怎么去买二手车”!

1、我们可以开设“如何购买自己心仪的二手车”,“如何淘到划算的二手车”,“购买二手车有哪些益处”,“自己购买二手车要注意什么”这方面的课程和活动,在店里定期开展。

2、这样很多有潜在“购买”需求的客户就会吸引过来,克服刚才说的各种购买障碍,得到客户的信任,慢慢把这个群体越做越大。而且,整个二手车行业未来要发展壮大,一定要买家和卖家数量匹配才行,否则,越来越多有置换需求的卖家的车也不会有充分的“出口”。这就好好比股票市场一样,买卖活跃,流动性才高。

3、目前国内的二手车买家需求和卖家的匹配比例到底怎么样,我不太清楚,但是我有一个关于二手车的小发现:我原来是在日系车企工作的,我的很多同事都有在日本留学的经历。他们有一个共同点就是,回国之后很快就买了二手车,然后不断的更换,有的车开了几个月,还能差不多按照原来的车价卖出去。我想因为日本民众有了这样的使用习惯,才有了活跃稳定的二手车市场吧。同时这种习惯也影响到留学生。

4、而且随着新车的逐步平民化,实用性慢慢被重视。还有通过二手车,体验各种品牌车辆的特性和感受,和日本市场一样,也成了年轻人的一个热门话题和一种生活方式。我身边90后的同事,就是通过一些二手车的论坛和意见领袖,热衷学习和积累经验。比如很多90后都爱看的”李老鼠说车“的二手车节目。我们的二手车专员也不妨做起来,利用空闲录制一些相关的视频,而且我们的专业性也足够给潜在买家做一些启蒙教育。我在97年,我作为大学生第一次去日本交换访问的时候,就看到校园里停的跑车,日本老师告诉我这是日本大学生打工买的二手车,让我们羡慕不已。我想今天,在中国这样的时代也已经到来。可以说这些关于二手车知识“学习”的需求非常大,但是我们汽车经销商以往却把它拒之门外,或者视而不见了。这样“李老鼠”这样的渠道就成了他们的“启蒙”老师,被成功圈粉。

所以,大家都在憧憬和模仿美日二手车市场的业务模式,但是如果没有足够买卖的活跃度,再多的投入也会效率低下,就好比只有庄家没有散户的股票市场,再多广告投放,开户红包也不足以持久。又好比证券公司,要教大家做股票分析;金融理财公司,要做投资者教育一样,让客户建立健全的资产配置理念。只有把大家的正确理念培养起来,市场才能发展起来,客户也会成为信任我们的潜在群体。而不是只有客户来买新车,要置换的的时候,我们的评估师才出现,开始“破冰期”,从零开始建立信任;或是只在微信圈里发布一下自己有什么二手车库存。

5、我们甚至可以每个月代替客户“淘车”二手车,收取一定的费用,并分享经验(哪个市场、哪个平台、哪个车型,什么价格,为什么?)。因为毕竟二手车专员每天在这个圈子里,了解市场的瞬息万变,各种价格机遇和陷阱,也会给客户带来及时有效的建议。这样来慢慢扩大店里的二手车业务的口碑和潜在客户群体,甚至是“铁粉”。刚才介绍的“李老鼠”也是有了大量的粉丝群体,为客户“淘车”的数量也很大,在北京还有修理厂,为自己的业务建立了一个完整的“生态系统”。所以这些从我们这里学会如何“买车”的客户,对我们有了信任关系,有一天也才会更有可能成为我们的“卖家”,把旧车交给我们店里处置,换新车,或是二手车再换二手车。

所以这些看似和我们关系不大的事情,却可能个行业发展的关键,依靠品牌二手车的信誉,一定的保有客户群体,再能培育出更多未来的客户群体、客户购买习惯,才能分享更大的蛋糕。但是这项工作只有长期坚持才能见效,也绝不会马上解决眼前的困境。

顺便给大家推荐一本可以翻看的书(网上甚至有免费的下载),是美国的营销大师哈维麦凯的书,我想一定会对大家有启发。现在就是我们口渴的时候,我们想一想,我们是不是平时忘了怎么挖井?这次电商的突然来袭,虽然让我们有些痛苦,但是也可能成为好事情,让我们重新思考如何更好地长期经营、开拓自己的二手车业务,也许现在正是一个“最好”的时机!

其实写到这里,我还是很心虚的,斗胆写了一篇关于二手车的文章。还有二手车市场玩家众多,大家的优势、价值、视角、策略等都不相同,其实大家也都是在共同建立一个二手车业务的“生态系统”,你中有我,我中有你。


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