东风商用车河南商代处张健：“尽本分”才能无愧于心

“汽车销售工作就是不断向前奔跑的过程，一路积累经验，一路总结得失。作为东风商用车营销将士的一员，我深感自豪也深知肩上的责任重大，目标在前、使命光荣，唯有努力奔跑，才能不负初心。”张健笃定自信地说。

张健，东风商用车市场与营销领域中部营销中心河南商代处经理。在三季度东风商用车市场与营销领域“‘五’往必胜，志在必赢”销售竞赛的评比中获得最高荣誉“身边的奋斗者”称号。

谈及获奖感言时，这位已在营销战线奋战近30年的老兵沉稳自信：“不断奋斗是做人的本分，为东风商用车开疆拓土是我所肩负的责任，‘尽本分’才能无愧于心。”

为荣誉而战 敢于亮剑

张健的事业要从1991说起。

1991年，张健进入“二汽”销售处汽车储运科工作。那时候的他曾任职仓库管理员。面对规模庞大的卡车仓库管理工作，他踏实肯干、细心钻研业务流程，将业务梳理得井井有条，并很快成长为科室业务骨干。

唯奋斗者永不止步。业务出众的他很快升职，先后担任“平头库”主任、储运科科长。伴随着东风商用车营销事业的不断扩大和调整，张健的事业也出现拐点。

“汽车销售是一项充满挑战的工作，与人打交道也更适合我，这是我选择来到营销一线的主要原因。”张健说。

随后，张健便作为营销将士的一员转战湖北、湖南、河南等多地，为东风商用车销量份额提升不断努力。2012年，张健任职湖北商代处经理。

从事汽车营销工作近30年，张健没有因时间飞逝而放松懈怠，而是通过自己多年的积累实践，以高度的责任感、超强的执行力以及敏锐的洞察力，带领团队迎战市场变化所带来的各种挑战。

营销网络安全风险管控是困扰汽车营销工作的瓶颈问题之一。在刚到任湖北区域时，他清晰认识到，尽管湖北区域网络下沉完善，但部分网络犹如海上的舢板一般，经不起风浪。于是，他潜心率队做市场调研，不仅时刻关注经销商们销量达成情况、关注他们的投资行为，而且还尽己所能，帮助经销商稳健经营、化解经营风险。通过几年努力，湖北的网络逐步建立起以战略经销商为核心、特色经销商细分市场的网络格局，为东风商用车销量达成提供了不竭动力。

“作为营销战线的一名‘老兵’，推动您持续做汽车销售工作的动力是什么？”

面对记者的提问，张健表示，动力来源于组织的肯定、不断的自我突破以及营销人的初心和使命。

常年驻外工作，注定与家人聚少离多。每当想起孩子生病、妻子一边工作一边照顾家庭的为难，每当想起难得有时间陪伴孩子成长、导致孩子青春期无故大发脾气时，张健内心愧疚不已。

“与家人的陪伴确实很重要，但我们的工作犹如士兵驻守边疆，捍卫市场如同捍卫家园，家人的理解和支持就是我事业前进的基础。”尽管张健略感酸楚，但内心十分坚定。

营销工作没有天花板，唯有不断自我变革、自我突破，为荣誉而战，敢于亮剑，才能走在前端。

张健说，“今后，我将持续在精准营销上下功夫，在区域内营造良好的销售生态，在东风商用车、经销商、客户间发挥好桥梁和纽带作用，着力打造商代处营销团队凝聚力，让这支近卫军为销量达成更高目标而进发。”

以“炸碉堡”为突破口 持续深耕每一寸市场

“我来到河南不到三个月的时间，就跟张家让见了两次面。给予二网足够信心，提升他们的忠诚度，让他们跟着东风一直走下去，至关重要。”张健说。

今年8月3日，张健接到调令，出任东风商用车市场与营销领域河南商代处经理一职。军令如山，张健火速前往河南商代处，开启他捍守河南市场的征程。

“河南区域战略意义深远，是东风商用车突破河北、山东等东部区域的桥头堡，河南强则会拉动中国东部区域销量。在感谢组织信任的同时，我也深感责任重大。”张健说。

张健口中所说的张家让是河南焦作区域武陟县今年新吸收的二级网络负责人，也是当地运输业的领袖客户。凭借着东风商用车可靠的品质以及张家让个人在武陟县运输圈内的声望，不仅可以在武陟县乃至周边区域提升东风品牌影响力，也可以开辟大片商用车市场，带动东风商用车销量的增长。因此张家让成为了东风商用车武陟县“炸碉堡”行动中关键的人物之一。

河南，不仅是人口大省、农业大省，也是运输大省，商用车需求体量庞大，是东风商用车突破万辆大省之一。在河南，东风商用车拥有19家网络，其中6家是战略经销商。

“河南区域，东风商用车网络布局根基牢固、综合能力强、运营能力强。”这是张健一到任调研全省网络得出的结论。尽管如此，在个别区域，东风商用车保有量仍有不足，一些竞品长期耕耘的区域，如安阳、濮阳等地，竞品地位稳固，已经形成了完善的生态圈，想攻破其中封锁并非易事。

“‘炸碉堡’行动就是要攻破竞品固守的一些重点区域，我们从河南40个重点区县市场里，挑选出5个地市中的14个‘碉堡’区域展开进攻，武陟县的例子就是其中典型之一。”张健对记者说。

今年截至目前，东风商用车在武陟县累计销售汽车已达310辆，较去年同期实现了销量和市场份额的双倍增，全年销量目标400台达成在即。随着东风商用车产品线的日益丰富以及“圈内人”的辛勤耕耘，“炸碉堡”行动已初见成效。

“8月到9月间，我将河南区域所有网络全部跑了个遍，主要目的就是对辖区内东风商用车市场情况进行评估和梳理，有针对性进行突破，不断下沉和延伸营销触角，以此捍卫东风商用车河南区域每一寸市场。”张健坚定地对记者说。

河南工程车年需求量在一万台左右，然而东风在该细分市场占比不足十分之一，撬开工程车市场是提升东风商用车在河南整体销量的重要一环。

审时度势的张健通过调研，对河南工程车网络进行了布局和调整，在原东风商用车单一经销商鑫盛桥店增加服务功能，以销服一体的新身份出现，继续承销焦作、许昌、洛阳、三门峡这些优势区域，不断提升客户满意率和配件及时率。近期该店也将迎来验收。

同是销售工程车的东风商用车万向汽车销售服务公司，对工程车商品、改装资源比较了解。张健指导他们，深耕信阳主战场，辐射驻马店、漯河等区域，逐渐延伸销售触角。就在10月31日，该店组织了十多名客户前往东风商用车大本营十堰，参与“东风价值之旅”活动，实现订单20多辆，后续还将有多台工程车的购车需求。

“之所以选择信阳做主战场，是因为信阳与湖北接壤，东风良好的口碑已在该地区深入人心，这对东风打开河南工程车市场有很大帮助。”张健补充道，“还有东风商用车奔丰汽车销售服务有限公司，十月份已拿到授权，将覆盖南阳、商丘、周口等地。工程车网络的铺开将极大推动东风商用车在河南市场的销量提升。”

不仅如此，张健还将河南商代处市场经理的管理范围进行了调整，为他们划分区域，每名市场经理与服务经理相互协同，重点负责辖区内经销商、服务等各项事宜。

“这一样来，原本管理中跨度大、资源浪费的问题得到改善，信息沟通将更通畅，客户体验也将不断上升。”市场与营销领域河南商代处副经理王喜说。

据了解，今年3季度，东风商用车在河南区域销售共计4441台，连续三个月超越竞品，1-9月累计份额20.3%，同比提升2.2个百分点。

“下一步，我们一方面将把牵引车、载货车在河南市场继续持续做大做强，使工程车在河南区域实现突破；另一方面，将着重在营销模式转型上下功夫，重抓落实。希望到2020年，河南区域达成15000台年销量目标，在任期内，力争达成20000台年销量目标。”张健信心满满地说。