李海超:汽车金融是二手车零售的翅膀

12月2日，23位汽车电商业界的行业领袖齐聚上海，参与一年一度的全球电商大会整车峰会暨AutoLab汽车实验室年会。参会嘉宾将会对2015年汽车电商的发展进行总结，并对2016年的趋势进行预测与研判。以下为车王创始人李海超的发言实录。

车王创始人李海超

李海超：说来也挺惭愧的，我从进入这个行业到今天整整十年了。整整十年，我想不仅是小学生、大学生的区别。从05年的51汽车开始到今天的车王，之前又培养了或者说孵育了开心、天天开车、车王等。这一路走来，确实有很多感触。但是今天AutoLab只给了我10分钟的时间，所以我要加速，我就直接切入主题。(更多自主汽车精彩内容请关注微信号：zizhuche)

我给大家看这张照片目的不是为了证明自己两年前有多年轻、有多帅，而是一方面为了庆祝赵奕AutoLab是两年时间发展到今天，我觉得非常非常喜人。当时是2013年8月27号，我第一次收了赵奕邀请做了一个座谈会。我记得当时一个屋子熙熙攘攘大概30来人，今天已经有200多人。另一方面，我也想跟大家讲，这两年来的确变化很大，不仅仅是从我的体重方面，更多的还是在行业的业态方面。

我看了一下当时2013年的PPT，就是两年前我给AutoLab做的PPT。其中就有分析当时的市场格局，当时我们看到有4种比较主流的模式。首先，二手车市场，这种模式依然存在，而且甚至可以说依然是市场的主流模式。第二个就是拍卖模式，第三品牌二手车，4S店的模式；第四就是像车王这种模式。

我们看这张图，这张图不是我们的原创。我不敢评论这张图准确与否，但是我不知道大家看了以后有没有觉得有一点晕。不管大家有没有晕，我是有点晕。就在前天，我们还在微信上看到有一个二手车行业的盛会，在座可能也比较关注，在人民大会堂搞了一次中国的二手车行业峰会。当我们的车商朋友们转发这个峰会的帖子，甚至有些车商说：20年前我们是黄牛，10年前我们是车贩子，现在我们是二手车商，未来我们是二手车企业家。好吧，让我们看看这些企业家在台下都做一些什么吧。

[PPT图这就是我们未来的二手车企业家吗？睡觉的睡觉，玩手机的玩手机，打电话的打电话。我看不怎么像。]

再跟大家分享一下二手车的行业数据。我们的数据怎么样呢？本市1-10月二手车交易数据，今年1-10月全市二手车交易两308651辆，同比上年下降16.4%。同期我们的二手车消费金额262亿元，同比去年下降33%。

今天我们听到很多的演讲都很精彩，我觉得分享了很多各自的创意。但是我坐在下面，作为一个老兵来说，我听到的可能更多的是一种激情，但是少了点数据，少了点真实的干货。我就来分享一点干货。这个行业其实是一个多灾多难的行业，我不知道这些表面的繁荣是从何而来。先是限购政策，今天在座的没有一家企业提到，这是这个行业最大的壁垒。二手车好端端的在中国被切成一个个的小口袋，这个政策不解决，这个行业怎么可能有发展？我小时候是在英国长大的，不要说在英国全国流动没有问题，甚至英国的车卖到欧洲、法国、德国也就是分分秒秒的事情。但是在中国跨地区就这么难，限购，各地限牌。限牌不仅对新车打击，对二手车也是受到打击的。税收政策始终没有得到解决，新车的降价风险。今年其实是特别特别难过的一年，因为新车的降价，二手车必然也要跟着降价。必然也要跟着降价会带来什么结果？首先，卖车的客户不愿意卖了，因为他觉得卖的亏。其次，买车的客户会对比，新车已经降了这么多了，我的二手车应该买的更加便宜，挤压经销商的利润。还有宏观经济不容乐观，在座的应该也看到，现在中国的经济是碰到一些瓶颈，包括今年的股灾。我们就有很多客户本来谈着好好的，要定一台奥迪Q7。结果过了两天再找他，他说：对不起，我能不能贷款买。从全款变成贷款，有的客户本来是贷款的结果变成降级或者是干脆不买。股灾真的把很多中国的中产阶级，甚至是部分的高产阶级打回原形。所以当我们在行业内看到这个行业问题没有解决，我们何来的狂欢呢？因为我小时候在英国长大，toB，or not to B？

这个行业“2B”还是“2C”呢？我们看到这些模式，可能第一个想到的就是“2B”还是“2C”？啊？原来是这样。我不多说了，以免得罪人。但是我觉得有时候该得罪的人还是要得罪，就算是当头棒喝也罢，还是对于真实的陈述，对于事实的陈述，我已经随时做好了躲避扔过来的皮鞋的准备。C2C看起来很美，的确我觉得这个包装太妙了。我刚才在台下听前一位演讲者的演讲，我觉得，他把所有的问题全都解决了，最后只赚3%，太牛逼。那么，要不你试试。要不在座的各位今后有机会把不管是瓜子、人人你们去体验一下他们的服务到底是如何呢？我觉得你就会发现，其实真实的真相还真不是这样的。C2C我认为是市场的破坏者。为什么？

1. 成效效率低下，投入产出比简直是没有投入产出比，几乎可以忽略不计，它的产出是可以忽略不计的。

我觉得有钱任性这个话是没有错的，但是这样任性对投资人负责吗？这些C2C公司都号称有多少多少量，这些量是怎么来的呢？事实上是B2C或者是C2B。我们车王就曾经被（不点名）某C2C公司邀请过，参加他们的“旁氏骗局”。一样的，只要把我们的车挂在网上伪装成个人开出去拍一个照片，如果有人要买再把这个车开出去，然后伪装成个人进行交易。包括C2B，个人客户，我们的售后人员伪装成个人，反正谁知道是个人还是车商，然后就上门收车，就是这么来的。虽然理论上做这样的生意好像也没有什么太大的事情，但是我内心总觉得有点儿别扭，就像挂什么什么卖什么什么的那种感觉。刚才我们的这位总裁讲过，我们现在有2千名员工，我们有600位还是800位的检测师啊？牛逼的。我觉得我们车王辛辛苦苦发展到今天培养了60个检测师。

今天我还看到朋友圈里在转发一个帖子，一个什么八家公司的检测大对比。我不知道在座的各位有没有看到？其中有点到车王的名，其中也点了所有的C2C的平台的名字。这个事情不是今天发生的，大约我印象中，应该是一个月左右时间之前在成都发生的。当时我看到这些帖子我很震惊，我以为真的是我们的服务人员没有服务到位。后来我调查了这件事，事实的真相是怎么样子的呢？当初这个客户的确是开了一台奥迪A4到车王成都店，但是被我们的检测员一眼看出“严重事故车”，底盘有切割的痕迹，也就是说这个车整个曾经半个屁股没过，被重新焊起来的。我看到这个调查结果以后，当然我们车王是直接拒绝了，没有收购。但是我惊讶的在第二天看到了这台车，很不幸的是在这些C2C的网站上。我觉得有些互联网公司，它可能真的是比较天真了一点。怎么说呢？小学生吧。一辆二手车，你真的要检测明白，靠一帮刚招进来几个月的人，花大概20分钟时间、30分钟时间，他能看出什么问题来？我告诉你，这是不可能的，除非是非常非常资深的检测师，他可能看了一千台车。那么再配备以合适的工具，他可以对二手车进行一个比较完整的鉴定。但是事实上，也是有一个培养和筛选的过程。

2. 定价的问题。

我想在座的各位可以抽一点时间对比一下车王的价格和某C2C平台的价格。所谓的绕开中间商直接上家卖给下价，造成的直接结果不是卖的更便宜，而是更贵，因为上家是非理性定价，车商定价是符合市场价格的。C2C是什么价格？我卖车个人定的价。卖车的个人，肯定是越高越好。所以你去看他的价格，真是五花八门什么样的都有。事实上吃亏的还是消费者，不管是卖主还是买主。卖主可能挂了三四个月卖不掉，买主花了更高的价格买了车。

最佳模式是C2aB2bC。2a负责个人消费者的车转卖给车商，中间是车商，事实上这个群体是最巨大的，全国可能有几万个车商。最终通过一个信息分类平台，其中包括58、赶集。但是58、赶集的流量不是最大的，某汽车媒体+汽车媒体的流量比你大多了，还有现在的优信二手车也是非常优秀的后起之秀，在B2C的平台方面。对于车王自己来说，我们也很高兴得到了今天这个O2O的奖。之前好像大家看车王是一个零售、实体、线下的东西，但是可能逐渐也有更多的媒体会关注到，其实我们线上的成分也不小。线上引流，通过各种平台。刚才提到的不管是某汽车媒体也好，还是58、赶集也好。然后通过一个标准化的运营模式，给消费者打造一个真正有影响力的品牌。不是说你要做什么，而是你说到要做到。你真的到的门店以后，你的体验跟广告语是一致的，这才是真正的牛逼。打广告谁不会打呀？

融资租赁不多说了，汽车金融一定是二手车零售的翅膀。

今天的演讲就到这里，但是我想最后还留给大家一句话。有些人可能以为二手车是冲刺赛，但是我们一直在跑马拉松。

谢谢大家！