庞大汽贸集团总经理李金勇：汽车电商要和经销商一起走

目前市场的现状是全民触网，无商不网，谁说话不带O2O、B2B，谁就OUT了，各种传统行业不断被互联网“颠覆”。汽车市场这一公认的“大蛋糕”也已经战火纷飞，各种各样的模式不断被推出。这带给我这个传统经销商从业者很多疑问。

第一个疑问是企业要追求什么？对比苏宁和京东2014年业绩，苏宁在销售收入和公司市值上都不如京东，却盈利8.6亿元，而京东亏损51.95亿元。京东商城营业收入和市值做得很大，但不知未来将通过什么方式盈利？

再来对比一下传统思维和互联网思维，用互联网思维做汽车电商的玩法是：讲故事、做流量、亏钱买流量、吸引投资、做大市值、周而复始，不需要直接盈利。汽车人做汽车电商，立足传统业务，用互联网抓取潜客，服务现有用户，追求实现业务盈利。

第二个疑问是互联网思维模式对传统经销商产生的冲击是什么？如果互联网公司咬到汽车市场大蛋糕的一小口，对传统经销商而言只是少一家4S店或者多一家4S　店的概念，它的影响究竟能有多大？

第三个疑问是不能盈利的商业模式如何持续？目前汽车电商的分类，有自营电商类、导流平台类和上门服务类，这些类型都或多或少烧一些钱，送补贴给消费者。可是，汽车消费和其他行业玩法不同。通过烧钱，是否就能建立习惯？借助导流，是否就能培养忠诚度？电商不断拓展，能否产生关联业务？又如何落地、如何提供更好的服务？对于这些问题，我们目前还没看到好的解决办法。

虽然疑问多，但汽车电商迎来了市场机会。如今，汽车市场处于供大于求的乱状：价格混乱、库存高企；不诚信行为带来信任危机、消费欺诈、过度消费；厂家的市场支配地位造成配件价格虚高；3·15钓鱼执法和媒体跟风，唱衰汽车4S店；多部委文件下发全方位针对4S店，风雨欲来；　市场恶化带来4S店退出潮、倒闭潮。但这是市场造成的，不是电商弄“死”的。

4S店的市场环境并不乐观，给了电商机会，不过还是要理智思考一些问题：大排档和星级宾馆哪个更容易使用地沟油？路边维修店和4S店哪个更诚信？路边维修店和4S店哪个原厂配件使用率高？路边维修店和4S店哪个更专业？同质配件由谁鉴定？上门维修法律风险、流程控制、质量检测、环境保护如何保证？如何挤压已经处于负差价的中间环节？售后维修要依赖谁？路边店还是另建的维修厂？

所以，更要思考汽车电商能否独立前行。汽车产品的特殊性使得4S 店和车主的关联度很高；再造车辆交付及全国性的多品牌维修厂的难度和成本巨大；市场价格倒挂、库存高企的现状是否会持续下去；汽车厂商恢复理性之后，短期行为能否持续？资本市场热度降低后，如何继续烧钱？汽车经销商诚信度提升后如何在竞争中击败他们？

颠覆不了、独行不了，该如何做呢？每次探讨互联网商业模式的时候都要提用户黏性，如何建立用户黏性，让用户离不开商家，是每一个互联网企业包括电商企业要追求的极致目标。

我想说的还有经销商黏性，整个汽车产业中，包括电商加入进来之后，有厂商、经销商、电商、消费者四种角色，离开经销商大家都玩不转。我建议大家要考虑经销商黏性，假如说经销商黏性有了，消费者黏性有了，消费者和经销商离不开电商了，电商就成功了。

另外，就是要助力行业规范。互联网或者是汽车互联网企业，如果目的是想把这个行业颠覆和打乱，不会有好结果。好的行业规范对大家都有好处，因为服务终会落地，如果4S店玩完了，中国汽车市场怎么走？虽然现在有汽车超市，但它不是主流，主流还是汽车4S店。

电商还要抓住消费者、经销商的痛点，都抓住才会成功。解决痛点的前提下还要设定盈利模式。哪怕是前两三年不盈利，但未来要盈利。总之，让我们一起走。电商企业不要光顾自己走，要和经销商一起走。张忠岳采写