优购汽车CEO赵卿：汽车电商要找到适合自己的供应链

我从事汽车互联网工作已有16年，不论是最初所在的公司，还是后来的创业合伙人，都是大型汽车贸易商。涉足汽车互联网之初，我们就在探讨什么时候可以把车放在网上卖。然而，鉴于当时的客观环境，这个想法并不现实。直至去年年底到今年年初这段时间，我们认为做汽车电商的时机已经成熟，便创建了优购汽车。到现在为止，优购拥有PC端平台、公众号、自媒体，在全国拥有50多个线下展厅。最近几个月，我们自媒体的浏览量达数百万人次，电商平台用户达数万人，发出定购邀约的消费者达数千人。

我认为，很多人现在完全误解了汽车电商，认为它只是将产品从线下搬到线上销售，忽略了其对于整个汽车行业体系变革的影响。大多数传统4S店的原则是，客户需要服务，只要我店里有的尽全力服务，如果没有我也服务不了，这是人之常情。而汽车电商往往具备互联网思维，用户想要什么，我们就服务什么。举例来讲，一位客户希望贷款买进口车，但他不在我们金融服务提供方支持的地区。于是，我们的渠道部门亲自与当地相关方面联系，最终通过当地银行解决这位客户的贷款问题。但是，银行要求优购在当地有展厅才能提供贷款，而最近的展厅在200公里以外。渠道部门再次努力，特意为了这位客户“设立”了展厅，实现了他的购车梦。一切以用户为导向，这是汽车电商的互联网思维为传统汽车产业体系带来的改变。

汽车电商要重视的是服务客户的问题。我曾针对优购的竞争对手做了调研，发现他们的工作人员对车的配置，库存等关键信息不了解，事事都要再去确认。汽车电商做的不应只是线上导流和集客，更该为客户提供有价值的信息。而优购的合伙人本身就是大型批发商，线上页面不是商家目录，而是清晰的价格和产品型号说明，方便客户及时订购。

与一般的汽车经销商不同，平行进口车的上游是进口车批发商，而不是汽车厂商，中间的经销商环节不存在了，我们实现了供应商将车直接销售给用户。不过，汽车是重视体验和服务的商品，一定离不开线下的支持。汽车通过电商销售给最终用户后，提车、售后等服务都需要线下服务商提供。

所以说，汽车电商如果要想经营得好，眼下流行的轻资产模式不可行。但盲目谈“重”就是万劫不复，现在的汽车经销商正在为庞大的线下资产所困扰。未来，汽车电商需要找到适合自己的供应链。我认为，成功的汽车电商采用的应该不是旧有的汽车供应链模式，而是新模式。

还有一点，低价是汽车电商的必要条件，但不是充分条件。现在，有的电商经常砸低价，但这对最终用户有效吗？他们一定知道你给出的是最低价吗？只有一类人专业，车贩子。只要你车价便宜，他们马上买走。所以，我们觉得用户买车不光是来买“便宜”，是买一个生活愉快，开开心心让我的日子过得更好，单纯砸低价不是电商发展的不二法门。

我认为，未来汽车行业的格局是三分天下。一部分是厂家自营电商。透过最近很热的上汽车享网，我们可以看到端倪：汽车厂商不会放弃互联网营销渠道，但也不会冲击现有的线下渠道，因此汽车厂商自营的互联网渠道产品一定会继续发展。

一部分是传统的4S店渠道。正如我之前所说，线下服务商对于汽车产业链来说至关重要，不会被电商取代。

还有一部分是垂直电商。针对有特定需求的客户群，垂直电商可以提供个性化服务和特供商品，这是它们存在的价值。

（作者：周到）