大搜车CEO姚军红：我们要做二手车行业的“阿里巴巴”

大搜车收取1%的服务费，同时承诺该策略坚持5年不变。

将投放两倍于友商的广告。

弹个车重点服务于三四五线城市，主攻4S店无法覆盖的地区。

大搜车要做二手车行业的“阿里巴巴”。

“我是中间商，我只收1%服务费。”2018年4月，席卷北京地铁、电梯间的大搜车广告，高调宣告其对二手车市场“宣战”。在二手车市场的厮杀中，服务费“1% vs 4%”的营销口号火药味十足。

四月下旬，大搜车创始人兼CEO姚军红接受了AutoMan记者专访。一身休闲装束的姚军红具有鲜明的互联网公司高管特质，看似随意，而又风风火火。

2012年，姚军红卸下神州租车执行副总裁头衔，创办了现在的大搜车。“大搜车是做资产配置的公司，我们不开店，所有开店的事情都是别人去做。”在姚军红看来：“互联网带来的商业机会，就是通过数字化汽车交易场景，对场景相关的各类交易资产，进行在线智能资源配置，并对所有关于人力资源配置的，想尽办法做到社会化和数字化。”

大搜车创始人兼CEO姚军红

新一轮广告大战开启

“会投放两倍于友商的广告。”在广告激战的二手车市场，“后来者”姚军红并不低调。

在此之前，二手车行业已陷入广告激战。早在2015年，优信集团就用3000万元买下《中国好声音》的广告，并斥资1.8亿元独家冠名《奔跑吧！兄弟》（现更名为《奔跑吧》）。人人车除了请明星黄渤代言，2016年的品牌宣传费也高达5亿元。2016年，瓜子二手车的品牌运营约10亿元，还挖走了原优信的代言人孙红雷。2017年下半年，瓜子宣布再投5亿元广告费。

二手车行业如此大规模的烧钱令人惊叹。“不能只看短期盈利指标和销售数据，在市场培育期，各家企业抢夺市场关注度，打响品牌都是有必要的。”有业内人士如此分析。

席卷北京地铁、电梯的大搜车广告

“大搜车有点像阿里巴巴。”姚军红告诉AutoMan记者，商家有四个核心需求：第一，缺客户；第二，缺货；第三，缺钱；第四，自身经营能力的提升。而大搜车要做的就是找客户、找货、通过金融产品解决钱的问题，以及帮助车商提升经营能力。姚军红的逻辑在于：“互联网带来最大的商业机会，就是在线资产的配置。”

利用异地差价让买卖双方受益

在AutoMan看来，姚军红推出的比价平台，就是利用大搜车平台帮助车商收集一二线城市的二手车卖向其他市场。而弹个车则把4S店无法覆盖三四五线市场开发起来，“做4S店模式的补充。”这也是为什么大搜车广告席卷一线城市，而弹个车广告主要针对三四线地域的原因。

大搜车卖车比价平台做的是C2B的生意。与传统二手车拍卖平台的区别是，大搜车构建了从车源、检测、拍卖到营销，再到物流、前置仓以及网络状交付场景的二手车生态系统，升级传统二手车C2B交易链条。据介绍，该比价平台具体流程为，个人车主在线联系大搜车，大搜车工作人员对二手车进行一次全面检测后，可在线向全国超10万职业买手发起竞拍，最快15分钟就有拍卖结果。

而在二手车市场，“75%以上北京的二手车是外迁的。”姚军红介绍，把北京淘汰出来的车拿到甘肃，拿到兰州，匹配率达到80%，但是在北京匹配的比例只有20%、25%左右。“在这样的情况下，C2C是不可能做的。买家都不在本城搞什么C2C？”

“更高效的拍卖模式能够降低成本，让卖家有收益，让车商拿到更好的货，买卖双方都会得益。”姚军红直言，“同时要做直接的异地流通，本城流通是吃不到异地差价的部分，就是说5到10个点。而如果变成全国车商，竞价一个北京买家的车，就有异地差价形成一个更好的价格。我们做C2B的逻辑主要就是这样。”

从数据层进击交易层

2012年就已创办的大搜车到现在才开始对市场的争抢，之前的几年，姚军红都在做些什么？

“此前的三四年，大搜车在构建数据层。”在姚军红看来，一个行业的生态结构基本都是由三层构成，也即底层数据层，中间层交易层以及交易层之上的金融层。“数据层是真正的护城河，也是资源层，车商只会被一个网络数字化，比如说你的ERP、CRM、经营管理系统只会用一家。”

去年10月，大搜车全资收购新车B2B交易服务平台“车行168”。中国汽车经销商渠道主要为4S店、新车二网、二手车商组成，而车行168则主要是为4S店、进口车商及新车二网提供批发、采购、物流、供应链金融等服务。大搜车在收购车行168之后，将自己的服务领域从二手车延伸至新车，也让大搜车连接了超过全国60%的汽车经销商，加快小b的全渠道数字化整合步伐。

今年4月份，大搜车完成对车易拍的并购。随后，大搜车推出了全新的二手车C2B交易平台——卖车比价平台。大搜车借此杀入二手车C2B交易市场，为全国十万线下渠道提供叠加交易赋能。

在姚军红看来，每个产业其实都会有一个产业的大脑，“大搜车在汽车流通领域先行一步，后面都没有人。”据悉，大搜车已经数字化了全中国60%以上的汽车零售商。“我们应该是处在最佳身位，我们要做整个汽车流通领域的智能商业大脑。”姚军红表示：“这是行业的基础建设，就像阿里巴巴和腾讯其实很大程度上已经变成一种基础建设，这种基础建设之上的公司都长得快。”

“大搜车在行业里是唯一横贯三层结构的，我们是数据层的霸主，我们现在进攻交易层，同时在搭建金融层。”姚军红表示：“从底层往上改造容易，从上层往下改造很难。”按照这样的逻辑，也就解释了为什么没有一家银行能够成为最大的电商平台，而只有电商平台长出来的金融公司正在冲击传统银行业态。

在互联网市场，从来不缺少兴衰故事；而二手车市场资金的流进流出也日渐寻常。不过，这并不影响姚军红大手笔的资本运作，而在其背后，大搜车努力构建的汽车新零售生态圈越来越完整。至于姚军红的商业逻辑是否行得通，大手笔的烧钱能够实现既定目标，大搜车能否创造如同阿里巴巴般的商业神话？纵使外界评价纷纷，市场会给出最公正的回答。