东风商用车海外营销转型取得突破

11月30日上午9点，秘鲁圣巴多罗梅股份公司总经理路易斯?阿尔瓦多（luisalvarado）和副总经理埃内斯托?萨帕塔（ernestozapata）第一次走进东风商用车有限公司位于武汉的办公大楼。东风商用车有限公司出口业务副总经理让?诺埃尔?赛诺特正等着与他们商谈2016年的经销商年度事业计划。在接下来的半个月时间里，让?诺埃尔?赛诺特与十几家来自全球的东风商用车海外经销商逐一进行了商谈。

“这是我们营销转型的一个很重要的举措。”东风商用车有限公司总经理助理刘利成说，选择在年底邀请海外经销商来汉逐一会谈，一方面是为了让他们感受东风商用车的整体运营情况，加深对东风商用车的了解；另一方面是要通过这样面对面的讨论，确定下一年度的事业计划，加深主机厂与经销商之间的互信，推进海外营销工作的开展。

在会谈现场，记者了解到，今年东风商用车有限公司海外事业营销转型取得了重大突破，截至目前，海外市场销量突破5000辆，已经提前完成全年销售目标，同比增长近20%，预计全年销量会在5800辆左右，备件销售情况与预算基本持平。

今年东风商用车海外事业营销转型最大的收获是开拓了很多新兴市场，比如东南亚市场，其中贡献最大的是越南市场。今年越南市场的销量超过了2000辆。正是因为越南市场的增长弥补了伊朗市场下滑带来的影响，从而保证了东风商用车今年海外市场销量目标的完成。

“我们不能总指望已有的市场会保持很好的增长势头，所以明年我们会在一些重点的战略市场，比如印尼、泰国、巴基斯坦等国家进一步做好市场开拓工作。”在与秘鲁经销商会谈之后，让?诺埃尔?赛诺特接受了记者的采访。

“其实我们已经制定了中长期目标，到2020年，每年都要保持20%的增长。想要实现这样的增长，不可能只依靠某一个国家的市场，海外每一个市场都要作出相应的贡献。这就需要我们和经销商一起来实现，这也是我们与经销商进行逐一会谈的目的。从目前的形势来看，这个目标的实现还是非常有把握的。越南市场的增长从侧面说明，我们每一个市场都有很大的潜力。”让?诺埃尔?赛诺特说。

新的东风商用车有限公司在成立之前就对海外事业运营模式进行了摸索和研究，整个2015年东风商用车海外事业一直在坚持营销转型。这一转型的主要思路是运营理念要更加贴近客户，要将过去的集中化管理转变为本地化、属地化的运营。

正如让?诺埃尔?赛诺特所说，东风商用车海外事业营销转型的关键词就是“全球化思考，本地化运营”。据刘利成介绍，过去东风商用车海外营销团队也是分区域管理，但人员主要集中在武汉，属地市场人员较少，现在在尝试更加贴近属地市场。今年东风商用车注册成立了南非营销公司，2016年东风商用车海外营销重心将进一步转移到属地市场，通过构建属地化营销组织，招入属地市场员工，利用属地化优势，更好地把握属地客户的需求。今年东风商用车海外事业营销转型的另外一个重要体现，是加大了后市场的开拓力度。明年东风商用车将针对海外市场提供很多新的软产品，这些软产品包括备件、服务、金融、驾驶员培训方案等在内的完整的、全方位的运输解决方案。

“未来我们希望构建一个海外事业无限循环的模式，它的重点是专注于客户满意度的零售营销模式。它将由两个循环构成，一个是新车销售循环，一个是后市场。我们要让这两个轮子都转起来，将两个循环打通，然后在这个大循环上的每一个环节，开拓利润点和业务增长点，这将是我们未来营销转型的重要方向。”刘利成说，后市场还有巨大的利润空间没有开发，未来东风商用车要分享海外后市场这块大蛋糕。

“在秘鲁，我相信客户会逐渐认知并认可东风商用车品牌，我对与东风商用车未来的合作充满信心。”埃内斯托?帕萨塔在结束会谈后满怀信心地告诉记者。