李群:汽车互联网金融所带来的思考与探索

2015年12月2-4日，一年一度全球最大规模的T盛会——Telematics@China高峰论坛在上海举行。自2008年以来，在国家工信部和上海市政府的倡导和支持下，由中国汽车工程学会主办了本论坛，到今年已经举办了8个年头。今年TC汽车互联网大会再次吸引了1300多位来自全球的产业科技、投资、园区等各界的精英共同探讨车联网电商大数据与互联网汽车等时下热门话题。

核心提示：上汽通用汽车金融有限责任公司市场及销售总监李群在会上谈到了四类汽车电商主体：垂直汽车电商平台、厂商自建平台、经销商自建电商平台和零售电商平台，并从车源、营销创新、金融服务、物流仓储、媒体声量五个维度分析了各类平台的优劣势。李群表示，目前汽车电商只不过把线下商店移到线上，若想有更好的发展，未来应将更多的精力放在线上。

以下是上汽通用汽车金融有限责任公司市场及销售总监李群的讲话实录：

李群：各位上午好。本来这三天会议受主办方邀请应该一直来参加的，但是现在到了年底冲销量的时候，而我又是负责市场和销售的，实在比较忙，很抱歉刚刚赶到现场。(更多自主汽车精彩内容请关注微信号：zizhuche)

今年上汽通用汽车金融应该说又可以创造中国汽车金融行业的一个历史。就在刚刚过去的11月份，我们单月完成超过6.4万单的零售贷款合同，同比增长30%以上。全年今年我们会完成55万到56万单的新增零售贷款合同。这在中国汽车金融行业，又是一个历史性的数据。最近除了我，还有一些电商朋友也比较忙，因为双十二马上就到了，幸亏我们只有12个月，没有双十三，否则要一直忙下去。

今天跟大家分享的话题跟刚刚过去的双十一有一定的关系，和未来的双十二也有一定的关系。大家知道，汽车金融这个行业作为衍生业务，是不能脱离汽车本身而存在的。所以今天我会简单谈谈作为金融从业者对汽车电商这个行业的一个看法。因为我们是金融从业人士，在座有很多专家，如果有不对的，希望能指出来。

首先分享一组数据，电商在我国由来已久，但是汽车进入电商这个领域，时间还是不久。最远可以推到3年以前，作为汽车电商，已经是中古时代的事情了。2012年2月京东首先开卖汽车，89分钟内卖了300辆smart。2013年首届天猫汽车节，上线十几天卖了3000多辆整车。到2014年，更多商家比如汽车之家、易车网、天猫汽车，首度共同打造汽车界的双十一。到2015年汽车电商成绩单，我们选三家代表性的平台：阿里汽车，订单6506辆，交易额超过10亿元，汽车之家订单总量54085辆，交易总额87.95亿元，易车订单总量77992辆，交易总额125.6亿元。看起来成绩喜人，但上面的数字还是无法跟整车厂比较，上汽通用、上海大众两家，分别将完成整车销量170万辆、160到170万辆。所以汽车电商还是处在一个起步的阶段，我们定义双十一是一场汽车电商“秀”，因为“秀”，本身就是没有持续性的，没有常态化。既然双十一是作为购物节，就不可能天天过节。一般来说，一辆车的订金都是500块左右，最终是否能促成销售，很难说。第二，双十一对汽车来说，营销意义大于实销意义，订单总量占汽车销量的比例实际非常低。第三，所谓空前优惠，仅仅限于当天。双十一购物节，集中释放了消费，透支了后期消费，对后期的汽车销量有比较大的影响。

目前国内常态化的汽车电商参与主体有四类：一个就是垂直汽车电商平台，第二就是厂商自建平台，第三是经销商自建电商平台，最后就是传统零售电商平台，比如天猫、苏宁e购建立的平台。分析维度有车源、营销创新、金融服务、物流仓储、媒体声量。作为金融从业者，从旁观者角度，我们给他们打打分看会发生什么情况。

首先垂直汽车电商平台。代表网站有易车网、汽车之家，目前网络声量很大，打5分，属于强势媒体。如果有人跟他们合作做广告，就知道他们收费多贵。第二车源，打2分，与厂家签订购销协议获得车源，难获得热门畅销车型，也难有独家车型。营销创新，主要还是以低价、优惠、礼包吸引客户，打1分。金融服务，多样化的金融产品和金融促销，我们打3分。物流仓储，因为主要是借助经销商物流，自己没有，汽车物流和其他产品物流不太一样，所以我们只能打1分。

厂商自建电商平台。代表网站车享网，网络声量1分，车源是能获得一些独占车型，营销创新比垂直网站稍好一点，因为增加了团购，有厂商支持。金融服务方面，很多厂商都有自己的金融服务公司，所以可以打3分。物流仓储，还是借助经销商的仓储，但是部分能实现总部直接发货，我们打2分。

经销商自建平台。网络声量1分，这方面应该说还不如厂商自建平台。车源，因为自己有比较多品牌，但是缺乏独占、定制车型。营销创新，以特价车、折价为主。金融服务，很多经销商集团建立了自己的金融服务机构，所以提供车贷和融资租赁服务，可以打3分。物流仓储，因为是本地的，基本都局限在一个区域，所以物流仓储基本不会有太大问题，可以打到3分。

最后零售电商平台。网络声量，平台流量大，节日宣传力度大，我们打3分。车源方面打3分，因为合作厂商多，车型品类多；营销创新我们打2分，推动厂商提供多种促销活动。金融服务是做得最好的，给4分，除厂商的金融产品之外还主推自身体系的金融服务。还有物流仓储，目前完全依赖厂商的物流，所以只能给1分。

综合来看，从5个维度和5个方面评价，金融服务是各家、各平台做得最好的一点。对汽车电商来说，金融助力的作用不可忽视。

那金融怎么助力汽车电商？一个就是创造新的利润点，第二就是长尾金融产品。目前销售顾问和融资保险经理没有办法掌握这么多的金融产品，这是接下来我们需要解决的问题，单通过培训可能没有办法解决。降低购车门槛，最低首付20%，还款期限5年，通过租赁方式还可以降低。另外就是促销包装，避免价格战。

我们电商部门2009年建立，2010年平台上线，当年实现盈利。累计从互联网获得超过300万个意向客户，完成车贷合同接近11万，帮助厂商、经销商实现销售车辆超过30多万。

最后我们形成的，不光是车贷订单，而且实现了整车销售订单。有些我们转化过去的申请，在经销商层面可能最后没有做成合同，但是实现了汽车销售。

从2010年我们平台开始上线到现在，在今年我们预计实现100万个申请，4万个合同，转化率4%。这个转化率作为汽车金融电商来说，不光是在国内，在全球都应该是排名第一的。

汽车电商还存在一些问题：价格不透明，没有互联网专供车型，和传统销售比较，没有减少中间环节，还是要通过经销商进行。目前汽车电商只不过把线下商店移到线上，我们也叫O2O，但是从小O到大O，线下远远大于线上。传统O2O比如苹果、小米、乐视商城他们都是线上是大O，线下是小O。好在现在有一些机构，比如上汽、小米、乐视开启了对线上大O到线下小O的汽车电商的探索，把更多精力放在线上，就是互联网汽车。

互联网汽车会帮助车主实现很多功能。将来汽车不只是交通工具，甚至可以在汽车内实现金融、跨界，汽车可以变成一个理财机构、银行，这在将来都是可以实现的。

互联网汽车金融，在接下来的时代怎么做？当然客户可以在网上定制车型，大数据时代，每位客户可以定制自己的车型。今天我们在线自动审批比率已经达到了40%，定制金融方案和个性化利率，如果没有互联网金融，没有在线审批的帮助，这是不可能实现的。

金融和汽车可以跨界，可以实现人车交互，实现基于用户行为的二次评估等等，我们将来可以任意在汽车、互联网和金融之间进行畅想。还是套用那句话，梦想还是要有的，万一要是实现了呢？谢谢大家！