专访宋军：三维解析吉利SUV称霸背后的逻辑

谈到如何后来居上，宋军提出了三点：首先依靠体系化提升竞争力；产品不多时更要提高溢价能力，更重要的是要对市场快速反应、快速聚焦；最后是，在吉利的经验里需要有一套“对标的逻辑”。 

记者：吉利全面发力SUV只有两年的时间，怎么做到在两年时间里，SUV和全部销量都是第一的？

宋军：第一，在SUV领域，吉利是后来者，不算先行发力的品牌。所以因为是后来者，想要出头，需要加倍努力，其实之前我们一直在悄悄积攒力量。体系化构建力量凸显，全面提升品牌竞争力。所以大家看到的，一下子很多SUV就出来了。做正向开发，做平台技术积累需要周期，周期到了自然而然老产品迭代更快，新产品上市也快。

第二，产品多不等于会赢，还需凸显品牌效应和溢价能力，打造“中国智造”。产品要靠实力说话。

今天刚上市的新远景SUV，以及3月份发布的2018款博越及其与新远景SUV搭载的GKUI系统。无论硬件还是软件，以及智能化服务，都在升级，而我们在中国市场需求的快速变化中，聚焦到智能化或者人性化等几个目前主流消费者关注的点。比如此次新远景SUV配备了1.05㎡全景天窗等208项升级。

这些改变的点点滴滴是看得见的，更多的是看不见的。未来有一天，各位老师去试驾吉利新车的时候，发现驾乘感和脚踩在踏板上动力启动的感觉是不一样的，这些就是吉利带给大家真正的升级。

产品实力需吻合消费者需求，做有针对性的、快速的聚焦，是目前我们在产品迭代发展中的一点心得。

第三，所有产品在消费升级中，除了超越自己，更要超过所有对手，这是我们一直提倡的对标背后的逻辑。吉利虽然来得迟，但是一直没有放弃对消费者需求的洞察，以及对行业中最强对手的研究。从对标研究到立标，学习是第一步，超越是第二步。

比较高兴的是，一部分吉利产品在它们所在的细分市场已经实现了立标。吉利汽车1-4月累计总销量超50万辆，其中，吉利SUV1-4月销量破30万辆，问鼎国内SUV市场销量冠军。但这个优势不是很明显，所以要继续加油，未来将推出更多新品。

记者：如何预判接下来SUV市场的变化？

宋军：从2017年上半年开始到2017年下半年，能够比较清晰地看到这个情况发生了比较大的、明显的变化，就是集中度越来越高。

在2017年中期的时候，粗略统计，能称之为SUV的产品已经近120款。现在可以看到每个月几乎有很多款车型的销量不到1000，开始归零，表明已经没有生命力了。

相反的是可以看到前十位产品的销量变得更大了，这是一个互利效益，也是正常市场竞争下的结果。接下来这样的效果会继续发生，强者会更强，也有很多产品将被人淡忘，然后消失不见，这是一个现象。

第二个现象，还会有很多的SUV产品进入这个市场，包含中国品牌和合资品牌，特别是合资品牌，相信不出意外，在今年下半年会大面积上市。当然，这个时候如果能站稳市场地位，拿到比较好的市场发展预期，是需要有实力的产品。未来的竞争一定会加剧。我们知道这样的事情会发生，并会为此做好准备。

记者：您认为原来的消费特征是什么？现在的消费特征是什么？

宋总：从拥有一辆车到拥有一辆精品车，简单来说就是这个区别。

前两年，你们听到的比较多的是“我要看什么车，我要看10万块钱左右的，最好是SUV”，那可能是用户拥有的第一款车。通过市场调研以及SUV前两年的实践已经告诉我们，现在用户要的是精品SUV，这是本质上的差异。

即使是今天最卖座的产品，明天也可能遭到市场冷遇，如何延长产品和产品线的生命周期是一个关乎企业生死的重大课题。

宋军说，吉利的做法就是“组团”的家族化定位，对家族调性进行统一界定，同时其中的每款产品保持快速地垂直迭代。 

记者：现在很多品牌会遇到一个问题——同一级别里面会有组合战，几个产品同时上、同时打。吉利怎样保证产品的差异化，同时实现配合？

宋军：以远景为例。

新远景SUV的背后有一个远景家族，里面包含几款SUV、一款轿车，他们分别承担不同的细分市场的任务。但是他们又融合在一起，内里的品牌调性是一样的。

新远景SUV上市后，将在市场上垂直切换。产品会保持不断迭代，因为在最主流的市场需要最稳定的选手。

我们从单品到家族化，处于一个过程中，有的开始于轿车，有的开始于SUV。一个产品家族会聚焦相同的几个方面。

组团比不组团，在成本上或者在效率上更好。当然，像这样的案例在帝豪军团也能看见，可能未来还会有类似的多个家族的体系。

记者：能否具体介绍一下远景家族的家族定位？

宋军：远景家族是中国人买的第一部车，我们叫“人生第一部”。之所以叫“人生的第一部”，因为它大部分的消费群体是买第一台车的人群，这跟它的产品特征、性价比有很大的关系。

远景系列具有共同的性价比、消费目标人群、及其需求，产品特征也是类似的。

比如，远景家族的价格区间一般在8、9万之间，大部分成交价在7、8万。而帝豪就是6到11万之间的产品。

目前远景是吉利旗下销量最大的家族系列之一，用户基群超过了120万。

近两年推出远景SUV、远景X1、远景X3和S1，“远景”也从单一车型扩容为拥有庞大产品谱系的“远景家族”，对6~10元各细分市场形成广域覆盖。未来远景家族还会继续推出新的SUV、跨界车和MPV等车型。 

吉利刚刚发布了详细的新能源战略。与其SUV战略一样，吉利的SUV战略来的有点晚，但是却有“一鸣惊人”的效果——吉利的SUV战略涵盖了混动（油电混+插电混+轻混）、纯电、甲醇和燃料电池车的规划，堪称史上最全面的车企新能源战略规划。

新能源战略发布后，吉利的整体渠道会发生什么变化？宋军透露，吉利采用了一个G网+L网+E网的策略，来协调新能源产品和传统燃油车产品的渠道。

记者：目前吉利全系产品都在向新能源转型，那么在渠道、营销上，吉利会做什么改变？

宋军：今年5月份，我们把新能源的整个团队和传统燃油车的渠道团队放到一起做融合，现在正处在初步融合的过程中。

新能源渠道（E渠道）目前拥有108家，主销纯电产品，从EV的300到EV的400，以及接下来的GSE，下半年将还有一款。它的商业模式和提供服务的内容不一样，服务人员更专业，所以纯电产品在未来都将被放在新能源区块当中先行行销。

传统能源汽车销售渠道分G网和L网，并将通过现有渠道筛选出优秀的经销商进行授权销售。

对新能源汽车来说，一种是进入原型车渠道。比如插电式，有可能进入原型车渠道，也可能因为匹配选择进入其它渠道。

吉利将对G、L、E三个网会做统一的规划部署。目前的计划是1000家，最起码的G、L各500家是最少的。希望三个网都能够快速做强做大，提前完成“20200”计划。

记者：宋总，您说的G网和L网就像一汽大众跟上海大众的区别，能不能再解释一下？

宋军：一方面， G网、L网属于两个渠道，目前少数的产品存在两个渠道都有，未来会过渡到G网、L网所有的产品是不一样的。比如上汽大众和一汽大众，它的店里面的产品是不一样的。

第二个，它们的经营管理体系也是不一样的，一标双网，各自经营，所有的产品开发到整个团队的参与，到行销的过程，到提供社会服务保障，原则上都是分开的，但是相互会补强。在产品等级上，各个细分市场两套网络产品都有。