赵刚：零跑不做广告 优先级是先保证服务再谈销量

4月16日，以“共创·美好生活”为主题的第十八届上海车展正式拉开帷幕。百度百家号《洞察》栏目携手百度APP汽车频道与数十位汽车行业老总直面行业前沿，洞察发展脉络，讨论战略布局。

零跑汽车副总裁赵刚在接受《洞察》采访时表示，原来固有的以消费能力、以品牌度量用户的方式已经不合适了，用户购车会更关注这个智能产品给他带来多少价值。零跑在品牌营销和沟通上不做广告，还是以产品来说话。零跑汽车希望做成智能电动汽车领域的华为公司，而现在的优先级是保证服务再说销售的问题。

以下为赵刚的采访实录：

洞察：本届上海车展上，零跑汽车带来哪些重磅车型？

赵刚：首先是我们的零跑S01，已经量产要交付，还有就是我们和游戏届的领先品牌雷蛇一同打造了一款概念车——Razer Chroma雷蛇幻彩概念版S01。我们16号也发布了C平台的跨界SUV，在明年年底上市，是一款中大型的SUV，产品非常有科技感。

洞察：您刚刚提及的第二款产品，紧凑型SUV——C-more已经亮相了，这款车有什么亮点？上市时间确定了吗？

赵刚：这款车我们做了比较长的时间，从整个设计来看我们希望把自然之美和人文科技融合起来，我们在整个车的设计上，运用了大量的曲面数字技术，车型看起来非常顺。我们保留了天际线的设计方法，非常流畅，同时我们保留了原来在S01上的全景式的天窗，这个天窗和S01一样，我们做了特殊的定制玻璃，防紫外线、防晒，同时车内非常通透。

这台车轴距接近2.9米，车长4.7米，空间非常大，电动车本身就有排度的优势，我们充分利用车内空间，让大家乘坐特别舒适。我们一直在讲让驾驶更轻松，让乘客更舒适，从这个角度出发，我们提供了L4级别的自动驾驶迭代空间 ，我们会逐步通过软件迭代支持相应的功能。

还有很多有趣的功能，我们会继续保留。我们的ID技术打通车子的配制，看到摄像头认识你之后，所有配制会切换成你预设的值。车内会有空气清新系统，让车子空间和内部舒适度更高。同时我们针对这款车子自己研发了叫瓦尔登绿的颜色，这款车具备四驱双电机，5秒左右的百公里加速，NEDC续航可以达到五百公里以上。

洞察：从2019年1月3日零跑S01正式公布售价到现在有3000多个定单，临近零跑首款量产车的交付节点，零跑在产能，包括交付上有没有遇到特别难的问题？

赵刚：按照节奏在一步一步往前走。零跑的创始人做实业出身，我们先去建制造基地，再跟长江合作，然后进行整个生产制造交付。中间可能出现很多空白，但是我们有耐心一一解决掉。我们要把产品的问题先解决，所以宁可交付慢一点，预计在6月份会开始逐步交付车子。

洞察：零跑首批下订单的五百多名用户，正好赶上新能源补贴退坡，应对补贴退坡，零跑汽车是不是有做出一些策略上的调整？

赵刚：1月3日我们上市的时候已经公布了现有的定价，5月31日之后我们会采用新的政策。去年6月13日我们做了一次预定活动，有一批在上市发布会交订金的用户，我们对这些用户的补贴政策将持续到10月31日。

洞察：零跑在整个销售渠道方面是什么样的布局情况？

赵刚：我们一直在说中国的4S渠道模式在过去给中国的汽车产业做出了巨大贡献，但目前也遇到了很多困难。零跑很早就开始跟合作伙伴们探讨。我们吸取了渠道模式的经验，在杭州采用直营模式，其他区域采用城市合作伙伴的模式。体验中心、服务中心我们会统一提供硬件标准要求。同时我们提供统一的软件平台，大家在软件平台上下订单，所有的信息无论从客户还是零跑品牌，我们要求订单透明化 ，这样合作伙伴的压力会非常小。

洞察：合作伙伴类似服务方？

赵刚：对，也有点像加盟商。我们希望他们能够跟我们一起成为真正的伙伴。因为各区有各区的特点，充分尊重当地的特点，我们才能一起把服务做好。

洞察：现在加盟的情况，有具体的数字吗？

赵刚：现在首批20多个城市，全部签署完毕，部分在进行店面装修，还有一部分在选址。4月20日就会有家开业，二季度我们陆续会有十几个城市要开业，全年会完成六十多个服务中心，覆盖二十多个城市。其他的区域我们会通过新零售平台的合作解决。

我们之前是要求用户选择所在的城市购车，因为我们只提供二十多个城市，有些用户很倔，非要选择就近城市，他们也在微博给我私信说要定车。我跟客户说你们不要定，我们在当地没有服务，最后我们觉得还是要保证他们的服务体验，所以我们要求这些区域跟合作伙伴一起把服务做好，保证用户拿到车的时候有服务。

我们预期会有两类问题，一类是产品上肯定会有这样那样的问题，产品的问题我们需要第一时间去解决。另外基于很多客户的使用习惯，我们也必须给他提供服务，从这两方面出发，我们要尽快的把服务落实好，所以现在的优先级是保证服务再说销售的问题。

洞察：您从华为到零跑，从手机到汽车，一年多以来，您觉得二者在运营上有什么异同点？

赵刚：我过去在华为工作近二十年，做过研发工程师，也做过 to B的业务，后来又做销售、品牌。现在在汽车圈，我觉得有很多可以借鉴的地方。IT领域发展相对快一些，比如在营销的方式上，服务的方式上。

过去汽车产业更像一个工业，大家觉得东西很重，经常会出现大家买一台车，不是车给你服务，是你为他服务。现在从根本上看，产品形态发生了变化，车是为你服务的，而智能电动车更具优势，像这种车基本上就不需要一个季度保养一下，产品技术会帮助你发生变化。

我们确实借鉴了很多在消费电子领域的方式构建我们营销服务体系，同时当我们观察消费者的时候会发现，其实随着智能电动车在汽车行业的发展，用户在发生变化。我们知道原来传统的汽车品牌，习惯于用消费能力、品牌、价位去匹配用户群，十万块钱的车就找消费十万的人群。我们现在做电动车的时候，我们发现跟我们之前在手机领域，或者消费电子领域非常像，用户发生了变化。

我们分析S01用户的时候发现，用户有一批是一线城市IT、互联网的年轻工作者，科技感和智能化让他们选这个车，而且我们车的定价也还可以。另外一波人家里的第二台车或者第三台车，他们也会选S01。有的用户放弃了奔驰C系列，然后选S01，他选的时候不管价格，也不管品牌，先看的是科技感，看这个智能产品给他带来多少价值。

昨天在展馆还有更过分的，定宾利的客户来我们这儿直接买了一台车，当这个产品形态发生变化的时候，原来固有的以消费能力、以品牌度量用户的方式已经不合适了。简单的说，例如苹果手机已经不能去衡量消费能力了，所以智能电动车对于整个汽车行业的推动，会越来越多的打乱这个消费能力，打乱大家对品牌的认识。原来的用户看重品牌，但是到智能产品阶段的时候，大家对科技实力更有信心，所以会打破对原有品牌的认识。

洞察：我记得当时零跑说是要自主研发芯片，目前有什么进展？

赵刚：在顺利进行，使用会晚一些。在明年年底上市的C-more的车应该会使用自己的芯片。芯片这个难度确实非常大，我们能去做它也得益于在大华这么多年的积累，的确这个投入很大。

洞察：零跑S01当时定位是年轻人的第一款车，现在Z时代慢慢来临，90、95后成为消费的主力人群，以前一直说质量和价格是决定因素，现在个性化、定制、共鸣也会成为年轻群体决策的重要影响因素，所以零跑在吸引年轻群体，包括新的品牌传播方面有没有较之前变化的策略？

赵刚：首先零跑的产品系列会逐步完善，我们还有T平台今年年底会上市，还有SMART的销售。我们注意到城市化快速发展，大家对于泊车感到困难，还是希望有精品的小车。在欧洲和日本这样的情况非常明显，在我们国内市场上发现不了非常精致高品质的小车，我们认为这是我们应该做的。

前段时间吉利和戴姆勒的合资，让大家看到这个方向，我们会去做。包括C-more，在C平台上我们后续还有轿车推出，我们会丰富整个产品组合，同时更多的零跑还是以科技智能为主的品牌，我们会在这方面持续去做。在品牌营销和沟通上，我们也注意到零跑不做广告，我们认为对一个新创的科技品牌，我们还是以产品来说话，我们所有的营销工作都是围绕产品去做。

在营销上我们不会去做很多硬广告，同时在这个时代，特别是对于科技产品钟爱的用户，会越来越理性，会去分析。我经常跟我们同事们讲，现在和很多的媒体沟通，也是我们的传播，因为用户越来越理性。

我们在APP上跟用户积极地沟通，包括我们会有自己的粉丝群，在各个区域核心粉丝又会组织地方粉丝群，大家一直在陪伴零跑一起成长，所以我们是多角度多维度地去做。当然落到城市的时候我们还是会做一些匹配性的活动，比如开业的时候我们会在当地针对我们的目标人群会有一些简单的做法，我们的目的是让用户知道零跑的店在这里，起到引流的作用。对于营销，我们会组合地去做，会比较务实精准地去做。

洞察：您刚刚说科技感、体验感是零跑很看重的，在智能汽车的车内交互，包括车载娱乐这块，零跑目前的进展状况怎么样？

赵刚：大家经常讲一个智能网联汽车，其实我觉得更难是在智能上，网联是很基本的。我们在车内对于车子的控制、娱乐我们有自己定制开发的芯片。我们做了个方案，自己去选择芯片组合好，然后去做度的定制。

我们在很多功能交互上，不是拿来直接用。我们跟科大讯飞都是定制化开发，包括跟高德地图的合作都是定制化的，原则是一定要适合我的车子。到后面的大数据平台，一步一步的功能区展开，包括跟智能家居的系统，我们现在已经跟乐橙家具合作，在车里就可以看到家里的情况，之后会逐步开展更多的合作。我们会打通整个体系，这样用户就可以在车上操控家里的东西，我们也提供了摄像头自拍，然后一键分享。对我们来说，其实真正难的是高级别智能驾驶，我们认识到这个确实是非常难的，对于具体应用而言，底层的东西是最难的。

洞察：零跑汽车制定了三个阶段的战略规划，未来如何保障规划的顺利进行？

赵刚：在华为的时候五年开发三年看清楚，每年都要去做，不断地看规划到底对不对，每年都看过去一年对不对，再优化调整方案，我们依然会采用这种方式，一步一步往下走。

举个例子，我们要做到中国领先，可能还要五六年时间，我们怎么做？第一步我们就要做到长期的战略投入与短期企业之间的平衡，简单的说就是零跑S01销售的时候，制造成本要回笼，合作伙伴的利润空间要满足，没有一家会像我们这么干的。

你要实现长期的战略目标，一定要有短期的经营能力、团队能力和系统能力，按照我们这种要求，今年这一万台车做完之后，我的团队、我的合作伙伴已经具备了去支持明年两款车要卖五万台销量的能力。当明年这个台阶迈好之后，后年十万台就可以了。一步一个脚印，一步一个台阶走，我相信到了明年这个时候，我们会看一下我们去年有没有做到，什么地方做得好，什么地方做得不好，我们怎么改进。

之前我们每年做，每年我们都觉得是任务和挑战，但是我们都能完成，一个复杂的事情要掰开，把问题都解决，最终我们会走到希望的那个目标。

洞察：听完您的回答，我觉得零跑不仅仅是一家新能源汽车公司。对于要成为一家什么公司，零跑有一个愿景规划吗？

赵刚：没有，我跟朱总在聊我们的理想，就是把智能电动车做好，我们希望做成智能电动汽车领域的华为公司，从自己的核心技术出发，所以我们不会一上来就要改变人类的什么，我们没有那些想法。虽然我们比别人更有优势讲这些东西，我们有智慧交通、平安城市，好像我们更适合去做，但是我们从来不讲。

在你的核心技术之上讲那些东西要把产品先做好，我们希望做成像华为一样的一家公司，在智能电动车领域做一家领先的公司，有自己的核心技术，然后逐步成长，把客户服务好以后，我们希望有能力的时候，把自己的平台贡献出来，提供给别的品牌去用，这是我们在产业方面的想法。

洞察：从芯片到电机技术的研发，零跑不只是造车，好像汽车只是输出的一个产品，在整个汽车产业链中，似乎多个环节都在同步进行？

赵刚：我们认为核心还是先把产品做好，包括未来如果我们要给其他的厂家提供智能驾驶平台的时候，这些东西必须在你的产品上得到充分的验证，别人才能选择。当我们看到特斯拉的时候，智能电动车领域的引领者就是特斯拉，特斯拉过去十几年也走了很多路，他之前也想通过整合来解决问题，后来放弃了，包括芯片他也自己在做，而做到今天我们认为特斯拉还是很成功的。我们在大华、华为这么多年的成功经验，再看到行业领先者特斯拉的经验，证明我们朝这个方向去走应该是没问题的。

洞察：如果让您用一个关键词概括2019年，您会用哪个词？

赵刚：我觉得还是踏实，按照既定的方向不急躁，做好自己，不要老看别人在干吗，对自己的规划要有信心，一步一步往前走，产品交付好，服务好客户这就是我们应该做的。

洞察：好，再次感谢您来参加我们的采访。